Zwiększenie czasu na właściwą sprzedaż

Dlaczego handlowcy tak mało koncentrują się na sprzedaży?

Duży potencjał wzrostu sprzedaży można odnaleźć w lepszym wykorzystaniu czasu pracy sprzedawców. Na podstawie obserwacji pracy ponad 7000 handlowców (z różnych branż), możemy stwierdzić, że przeznaczają oni na podstawowe czynności sprzedażowe poniżej 50% swojego czasu pracy. I chociaż w każdej firmie obserwowane statystyki były trochę odmienne, ale zachowana była pewna prawidłowość – na właściwą sprzedaż przeznaczano mało czasu. Pozostały czas jest przeznaczany na różnego typu działania administracyjne, które nie mają bezpośredniego powiązania z działalnością sprzedażową. Koordynują proces obsługi pozyskanych zamówień, rozwiązują bieżące problemy organizacyjne, załatwiają reklamacje, windykują należności, opracowują szereg analiz, planów i raportów handlowych oraz biorą udział w wewnętrznych spotkaniach. Oczywiście te działania również muszą być przez kogoś wykonane. W praktyce to handlowiec ma te zadania przypisane lub jest jedyną osobą, która jest żywotnie zainteresowana ich wykonaniem. Jednak odpowiednia pomoc ze strony służb wsparcia sprzedaży i innych służb w firmie, pozwoliłaby na lepsze wykorzystanie potencjału sprzedażowego handlowców. Za cel należy obrać wydłużenie czasu przeznaczonego na właściwą działalność sprzedażową.

Tylko 15% czasu jest przeznaczona na właściwą sprzedaż

Jeśli przyjrzymy się bliżej czasowi przeznaczonemu na właściwą sprzedaż, można zauważyć, że maksymalnie około 15% łącznego czasu jest przeznaczona na spotkania z klientami. Pozostały czas z tych 50% przeznaczonego na działania sprzedazowe, tj. około 35%, jest wykorzystywany na przejazdy, rozmowy telefoniczne i przygotowywanie ofert. Gdyby jednak bliżej przyjrzeć się organizacji trasówek i liczbie wizyt handlowych, tu również można zauważyć duży potencjał do doskonalenia i wykorzystania czasu pracy handlowców. Podobnie jest z czasem przeznaczonym na działania, które nie są bezpośrednio powiązane ze sprzedażą. Większe wsparcie ze strony pozostałych służb oraz optymalizacja trasówek i liczby spotkań, pozwoliłoby na podwojenie przez handlowców czasu na właściwą sprzedaż i tym samym na istotny wzrost sprzedaży. Tu nawet nieznaczna poprawa ma ogromny wpływ na wzrost efektywności handlowców.