Obrona handlowców przed grami kupieckimi
Jak handlowcy powinni bronić się przed manipulacjami kupców?
Negocjacje kupieckie są grą, którą prowadzą kupcy z handlowcami. Kupcy mają jasny cel - uzyskanie niższych cen i lepszych warunków zakupowych. Dlatego już od samego początku rozmowy z handlowcem stosują różnorodne techniki zakupowe - gry i manipulacje kupieckie. Atakują ceny handlowca, pokazują wady produktów, straszą odmową współpracy, wychwalają konkurencję czy obiecują "złote góry" w zamian za ustępstwa cenowe. To tylko mały zestaw zagrywek kupieckich. Dla skutecznej obrony handlowcy powinni rozpoznać taktyki kupieckie i zastosować odpowiednie sposoby obrony. Na szczęście handlowców można nauczyć technik obrony przed grami kupieckimi, tak aby stali się partnerami w rozmowach z kupcami.
Program szkolenia dla handlowców - "OBRONA HANDLOWCÓW PRZED GRAMI KUPIECKIMI"
I. Dziesięć fundamentalnych zasad prowadzenia rozmów z kupcami
• Przedstawienie najważniejszych zasad postępowania w negocjacjach handlowych. Wszystkie zasady będą miały zastosowanie w dalszych ćwiczeniach i ułatwią handlowcom rozwiązywanie problemów negocjacyjnych z kupcami.
II. Gry i manipulacje kupców na etapie rozpoczęcia negocjacji
• Uniki (wymówki) stosowane przez kupujących
— Przedstawienie sposobów postępowania przez kupców jeszcze przed rozpoczęciem właściwych rozmów handlowych. Kupcy często stosują wymówki w celu uniknięcia rozmowy, odłożenia rozmów w czasie, wywarcia presji na handlowców i osłabienia ich pozycji.
— Przedstawienie zasad postępowania z wymówkami kupców.
• Tworzenie sytuacji stresujących dla handlowców
— Przedstawienie taktyk kupieckich zmierzających do stworzenia stresujących i niewygodnych warunków do rozmów sprzedażowych. Zamiarem kupców jest pokazanie własnej siły, przetestowanie siły handlowców, wywarcie presji i osłabienie postaw negocjacyjnych handlowców.
— Przedstawienie technik obrony handlowców w sytuacjach stresujących.
• Ograniczanie "apetytu" handlowców
— Przedstawienie taktyk kupieckich zmierzających do wprowadzenia sprzedawców w przekonanie o konieczności ograniczenia swoich "apetytów".
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed ograniczaniem "apetytu".
• Podpuszczanie handlowców - "musiałbyś się bardziej postarać"
— Przedstawienie taktyk kupieckich zmierzających do zablokowania rozmów o ofercie i zmuszenie handlowców do poprawienia oferty zanim jeszcze zaczną się właściwe negocjacje handlowe.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed skutkami gry "musiałbyś się bardziej postarać".
III. Gry i manipulacje kupców na etapie prezentowania oferty
• Handlowcy pod presją czasu
— Przedstawienie technik kupieckich wykorzystujących ograniczenia czasowe do wywierania presji na handlowców.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed presją czasu.
• Stwarzanie nowych trudności - "droga bez końca"
— Przedstawienie zasad działania kupców zmierzających do fizycznego i psychicznego osłabienia sprzedawców, zaangażowania czasowego i emocjonalnego sprzedawców, a w ostateczności do uzyskania większych ustępstw.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed skutkami gry "droga bez końca".
• Kupujący proponuje "zabójczo" niską cenę wyjściową
— Przedstawienie techniki kupieckiej polegającej na zaskakiwaniu handlowców bardzo niską propozycją cenową. Celem kupujących jest "zakotwiczenie" negocjacji na niskich poziomach cenowych.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed skutkami gry z niską ofertą cenową.
• Podpuszczanie handlowców - "wasza cena jest za wysoka"
— Przedstawienie klasycznych zastrzeżeń cenowych, stawianych przez kupców w negocjacjach handlowych.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed obiekcjami cenowymi.
• Podpuszczanie handlowców - "wasza konkurencja jest tańsza"
— Przedstawienie technik kupieckich zmierzających do oparcia obiekcji cenowych na ofercie konkurencji.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed grą "konkurencja jest tańsza".
• Zasłanianie się "wyższą instancją" przez kupców
— Przedstawienie zasad działania kupców manipulujących na bazie mechanizmu poczucia kontroli i wykorzystujących technikę "wyższej instancji".
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed skutkami gry "wyższa instancja".
• Stawianie ultimatum przez kupców - "jeśli się nie zgadzacie to rezygnujemy"
— Przedstawienie technik kupieckich, wykorzystujących groźby zerwania rozmów handlowych. Celem kupujących jest ograniczenie oczekiwań handlowców i zmuszenie ich do akceptacji oferty strony kupującej.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed skutkami stawiania ultimatum.
• Gra na emocjach handlowców - "dobry i zły kupiec"
— Przedstawienie technik kupieckich, wykorzystujących mechanizm huśtawki emocjonalnej prowadzącej do akceptacji oferty strony kupującej.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed skutkami gry na emocjach.
• Obietnice dużych kontraktów w przyszłości
— Przedstawienie technik kupieckich zmierzających do obiecywania dużych zamówień w przyszłości w celu zyskania doraźnych korzyści (ustępstw).
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed pustymi obietnicami.
• Zwiad kupiecki - "a co by było gdyby ..."
— Przedstawienie technik kupieckich, zmierzających do rozpoznania możliwości uzyskania ustępstw od handlowców.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed "zwiadem kupieckim".
IV. Gry i manipulacje kupców na etapie finiszowania negocjacji
• "Oskubanie" handlowców na zakończenie rozmów
— Przedstawienie technik kupieckich wykorzystujących potrzebę konsekwencji w postępowaniu człowieka, a polegających na "dorzucaniu" żądań pod koniec negocjacji. Celem tej gry kupieckiej jest uzyskanie dodatkowych (drobnych) korzyści.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed "oskubaniem".
Zapraszamy na szkolenie handlowców i przedstawicieli handlowych negocjujących z kupcami
„Obrona handlowców przed grami kupieckimi” jest szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej i przeznaczonym dla handlowców i przedstawicieli handlowych tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają dostosować program do potrzeb handlowców i sprzedawanych produktów, dopasować scenki, ćwiczenia i przykłady. Dzięki temu, że na szkoleniu są handlowcy tylko z jednej firmy, mogą oni przeanalizować dziesiątki różnych trudnych sytuacji, z którymi spotykają się w kontaktach z klientami. Szkolenie pozwala więc rozwiązać problemy, z którymi borykają się handlowcy.
Szkolenie jest dostosowane do sprzedawanych produktów
Szkolenie „Obrona handlowców przed grami kupieckimi” uwzględnia specyfikę sprzedawanych produktów, obsługiwanych klientów (np. rodzaj obsługiwanych sieci handlowych), organizację pracy handlowców oraz sposób sprzedaży oferowanych produktów. Szkolenia zawierają praktyczne scenki handlowe, ćwiczenia i przykłady z realnych sytuacji w kontaktach z klientami. Wszystko to pozwala handlowcom poznać techniki obrony przed kupcami, gotowe do zastosowania w ich firmie. Branżowe dostosowanie szkolenia do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie, zachęca sprzedawców do aktywnego udziału w szkoleniu.
Szkolenie jest nakierowane na zwiększenie sprzedaży oferowanych produktów
Korzyści dla handlowców i przedstawicieli handlowych:
• Większa skuteczność i mniej stresu w rozmowach z kupcami.
• Uzyskiwanie lepszych warunków sprzedaży w rozmowach z kupcami.
Korzyści dla firmy zamawiającej szkolenie:
• Wzrost przychodów ze sprzedaży i marży dla firmy.
• Uzyskiwanie lepszych warunków współpracy z klientami.
• Zdobycie przewagi nad firmami konkurencyjnymi.
Metody szkolenia są skoncentrowane na praktyce sprzedaży
„Obrona handlowców przed grami kupieckimi” jest szkoleniem praktycznym - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do technik obrony przed grami i manipulacjami kupieckimi z dużą ilością ćwiczeń i scenek negocjacyjnych. Pozwala to przeszkolić handlowców w sytuacjach występujących podczas rozmów handlowych z klientami.
Stosowane metody szkolenia dla handlowców:
• Krótkie wprowadzenie (stanowiące 5% czasu szkolenia) do technik obrony przed grami kupieckimi, mające na celu zapoznanie handlowców z najlepszymi technikami postępowania na każdym etapie rozmów z kupcami.
• Ćwiczenia (stanowiące 95% czasu szkolenia) w postaci scenek negocjacyjnych, ćwiczeń w rozmowach z klientami i rozwiązywaniu praktycznych problemów negocjacyjnych. Wszystkie ćwiczenia są dostosowane do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie i zmierzają do praktycznego stosowania technik obrony przed manipulacjami kupców.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami z sytuacji handlowych). Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności sprzedawców. Metody te mocno angażują handlowców, co pozwala uzyskać wzrost umiejętności wyższy nawet o 50-70% w stosunku do innych metod.
Szkolenie trwa jeden dzień a termin jest ustalany indywidualnie z firmą zamawiająca szkolenie
• Układ szkolenia, program i czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb handlowców. Najczęściej szkolenie trwa jeden dzień (8 godzin) ale istnieje możliwość modyfikacji programu i wydłużenia lub skrócenia czasu szkolenia.
• Szkolenie „Obrona handlowców przed grami kupieckimi” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia - także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Szkolenia dla handlowców realizujemy w całym kraju
Dojazd w dowolne miejsce kraju nie stanowi dla nas najmniejszego problemu. Szkolenia prowadzimy na terenie całego kraju i nasi trenerzy mogą dojechać do wskazanego przez Państwa miejsca w Polsce. Ponieważ specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla sprzedawców z jednej firmy, bardzo często szkolenia prowadzimy w siedzibie firm zamawiających szkolenia lub blisko tych firm. Takie rozwiązanie obniża koszty szkolenia i jest wygodne dla handlowców. Szkolenie możemy również przeprowadzić poza siedzibą Państwa firmy, w dowolnym wskazanym miejscu.
Uczestnicy szkolenia otrzymują specjalnie przygotowane materiały i certyfikaty
Każdy uczestnik szkolenia dla handlowców otrzymuje materiały szkoleniowe oraz podręcznik z dopasowanym programem szkolenia, ćwiczeniami, scenkami, materiałami warsztatowymi i certyfikatem uczestniczenia w szkoleniu. Podręcznik jest dostosowany do sytuacji firmy i sprzedawanego asortymentu. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Konstrukcja podręcznika bazuje na prezentowaniu technik w powiązaniu z odpowiednimi przykładami i zestawami do ćwiczeń dla sprzedawców produktów. Podręcznik staje się poradnikiem dla sprzedawców w różnych sytuacjach sprzedażowych.
Gwarantujemy wzrost skuteczności handlowców lub zwrot opłaty za szkolenie
Jako Centrum Efektywności możemy dać gwarancję wysokiej jakości przeprowadzanych szkoleń. Jesteśmy pewni, że po szkoleniu wzrośnie skuteczność sprzedawców w Państwa firmie. Oczywiście na starcie trudno jest określić jakiej wielkości może to być wzrost: 15% czy może 40%. Wzrost zależy od wielu niezależnych od nas czynników np. od samych handlowców, sprzedawanych produktów i usług, obsługiwanych klientów czy aktywności konkurencji. Bez względu jednak na specyfikę działalności Państwa firmy, poprawimy skuteczność handlowców. Gwarantujemy wzrost skuteczności lub zwrot opłaty za szkolenie.
Płatność następuje przelewem dopiero po zakończeniu szkolenia - czyli zawsze wiesz za co płacisz
Płatność za szkolenie jest dokonywana przelewem po zakończeniu szkolenia. Uważamy, że manager zamawiający szkolenie powinien poznać wartość przeprowadzonego szkolenia - mieć możliwość zasięgnięcia opinii uczestników szkolenia lub wręcz samemu obserwować szkolenie i ocenić jego wartość. Jeżeli managerowie chcą obserwować szkolenie lub brać w nim udział - zawsze do tego zachęcamy. Zamawiający szkolenie mają prawo wiedzieć, za co płacą i jakich efektów mogą się spodziewać. Jest to dla nich komfortowe rozwiązanie. Nikt nie lubi kupować "kota w worku". Stosujemy taką zasadę od początku naszej działalności.
Zadzwoń lub napisz e-maila do nas jeśli chcesz otrzymać cenę i szczegółowy programu szkolenia
Cena szkolenia „Obrona handlowców przed grami kupieckimi” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Możesz do nas zadzwonić lub wysłać e-maila z zapytaniem o to szkolenie, a my prześlemy szczegółowy program szkolenia, dopasowany do specyfiki Twojej firmy i sprzedawanych produktów, informację o trenerze oraz skalkulujemy cenę szkolenia.
Skontaktuj się z nami:
• telefonicznie: 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl
