[2] Efektywność szkolenia sprzedażowego
Znajomość własnych produktów przez handlowca jest taką oczywistością, że nie będziemy tego tematu rozwijać. Bez tej wiedzy handlowiec nie powinien nawet rozmawiać z klientem. Po opanowaniu wiedzy produktowej, najważniejszym celem szkolenia handlowców jest zwiększenie miękkich umiejętności sprzedażowych. Aby ten cel został osiągnięty konieczne jest uwzględnienie wielu czynników wpływających na efektywność szkolenia sprzedawców. Znajomość tych czynników jest koniecznością dla profesjonalnego trenera i jest zalecana dla osoby zamawiającej szkolenia sprzedażowe.
Szkolenia sprzedażowe - poziom trudności programów szkolenia handlowców
Poza zaplanowaniem samego programu szkolenia sprzedawców, konieczne jest zaplanowanie stopnia trudności szkolenia. Od właściwego zaprojektowania poziomu trudności, zależy efektywność szkolenia handlowców. Praktyka pokazuje, że optymalnym poziomem trudności szkolenia sprzedawców jest tzw. „strefa najbliższego rozwoju”. Jest to taki poziom wiedzy i umiejętności, do którego handlowcy jeszcze nie „dojrzeli”, gdyby mieli uczyć się samodzielnie, ale który mogą opanować przy pomocy trenera. Aby przeprowadzić szkolenia sprzedażowe, nastawione na wzrost umiejętności sprzedaży, konieczne jest stawianie zadań znajdujących się w „strefie najbliższego rozwoju” handlowców. Dostarczenie odpowiedniej wiedzy podczas szkolenia, wsparcie ze strony trenera podczas warsztatów i ćwiczeń - wszystko to pozwala na realizację optymalnego programu szkolenia.
Szkolenia sprzedażowe - poczucie własnej skuteczności przez handlowców
Badania nad efektywnością szkolenia handlowców pokazały, że uczestnicy szkolenia przejawiają większą wytrwałość w zdobywaniu umiejętności, jeśli mają poczucie własnej skuteczności. Podczas szkolenia handlowców, do zadań trenera należy zwiększanie wiary handlowców we własne zdolności i możliwość opanowania odpowiednich technik sprzedaży. Nawet jeśli informacje zwrotne następują po niepowodzeniu uczestnika, zadaniem trenera jest przypisanie porażki brakowi wiadomości, niedostatecznej znajomości techniki, zbyt małej ilości ćwiczeń - ale nigdy brakowi zdolności handlowca. Trenerzy powinni dążyć do poprawy samooceny skuteczności sprzedawców poprzez:
• Stawianie trudnych, ale osiągalnych celów szkoleniowych.
• Przedstawienie skutecznych technik i strategii wykonania zadania.
• Dostarczenie właściwej informacji zwrotnej ułatwiającej doskonalenie.
• Umacnianie w przekonaniu, że sukces zależy od wysiłku handlowców.
Duże znaczenie zapewnienia poczucia własnej skuteczności wynika z tego, że handlowcy wysoko oceniający własną skuteczność, są pewniejsi siebie, podejmują się wykonania zadań i wytrwale nad nimi pracują. W przeciwnej sytuacji, gdy sprzedawcy zbyt nisko oceniają swoją skuteczność, łatwiej się poddają gdy tylko spotka ich niepowodzenie lub ogarnie ich zniechęcenie.
Szkolenia sprzedażowe - znaczenie miejsca szkolenia handlowców
Miejsce szkolenia ma duże znaczenie dla efektywności rozwijania umiejętności handlowców. Niestety trudno jest wypracować jednoznaczne zalecenia dotyczące wyboru najlepszego miejsca do szkolenia sprzedawców. Wszystko zależy od tego jaki cel ma zostać osiągnięty dzięki szkoleniu. Dopiero uwzględniając ten cel należy rozważyć wybór miejsca szkolenia. Wybór powinien być dokonany po uwzględnieniu wielu zmiennych - uwzględnieniu dostępności miejsca szkolenia dla handlowców [A], zapewnienia warunków szkolenia zbliżonych do miejsca pracy [B], zapewnienia możliwości skoncentrowania się handlowców na aktywnym uczestniczeniu w programie szkolenia [C] oraz dokonaniu oceny łącznego kosztu szkolenia sprzedażowego dla firmy [D].
[A] Dostępność szkolenia sprzedażowego dla handlowców.
Szkolenia sprzedażowe mają różną dostępność. Bardzo często sprzedawcy unikają szkoleń ze względu na ograniczone możliwości udziału w szkoleniu. Wyjazd poza miejsce zamieszkania jest bardzo często ograniczony z powodów prywatnych - rodzinnych, osobistych. To co dla jednych wydaje się być atrakcyjne (wyjazd poza miejsce zamieszkania), dla innych okazuje się nie do zaakceptowania. Problem nasila się w sytuacji organizowania szkoleń zamkniętych, w których powinna uczestniczyć grupa pracowników z jednej firmy. Wówczas trudno jest zorganizować całą grupę gotową do wyjazdu na szkolenie sprzedażowe poza miejscem zamieszkania. Jeśli nawet uda się taka grupę zorganizować, to duża część handlowców odczuwa to jako dodatkowy obowiązek i może być nastawiona negatywnie do uczestniczenia w szkoleniu. W przypadku organizowania szkoleń w miejscu pracy lub blisko miejsca zamieszkania, sprzedawcy mają ułatwiony dostęp do szkolenia co zwiększa ich pozytywne nastawienie do uczestniczenia w szkoleniu.[B] Zapewnienie podczas szkolenia sprzedażowego warunków zbliżonych do miejsca pracy.
Duży wpływ na efektywność szkolenia handlowców ma zapewnienie warunków zbliżonych do sytuacji pracy. Jeśli w miejscu szkolenia nie można zapewnić warunków zbliżonych do sytuacji w miejscu pracy, zmniejsza się możliwość przeprowadzenia aktywnych ćwiczeń i obniża się motywacja do uczenia. W sytuacji gdy szkolenie jest przeprowadzane poza miejscem pracy, należy zapewnić taką aranżację miejsca aby uczestnicy mogli pracować z rekwizytami charakterystycznymi dla wykonywania pracy.[C] Możliwość koncentracji uwagi sprzedawców w trakcie realizacji programu szkolenia sprzedażowego.
Miejsce szkolenia sprzedażowego powinno również zapewnić możliwość skoncentrowania uwagi handlowców na uczestniczeniu w programie szkolenia. W szczególności dotyczy to szkoleń organizowanych w miejscu pracy. Wówczas należy zapewnić uczestnikom możliwość oderwania się od bieżących zadań związanymi z pracą. Wraz z rozwojem telefonii komórkowej, problem ten zaczął dotyczyć również szkoleń organizowanych poza miejscem pracy. Rozwiązaniem tego problemu jest realizowanie szkoleń w miejscach pracy, ale w czasie zapewniającym skoncentrowanie się pracowników na uczestniczeniu w szkoleniu (np. soboty, okresy przerw technicznych, technologicznych, poza sezonem).[D] Łączne koszty przeznaczone na szkolenia sprzedażowe.
Wiadomo, że szkolenia sprzedażowe wiąże się z jakimi kosztami. Bardzo często koszty przeprowadzenia szkolenia są dla firmy jednym z najważniejszych czynników decydujących o wyborze formy szkolenia. W przypadku szkolenia poza miejscem pracy, oprócz kosztów trenera, firma ponosi również koszty wynajęcia sali, noclegów, wyżywienia i dojazdu pracowników. Wówczas łączne koszty kursu bardzo szybko mogą wyczerpać budżet środków na cele szkoleniowe. Dlatego z punktu widzenia osiągnięcia celu szkolenia, należy zawsze ocenić łączne koszty szkolenia, zestawić je z budżetem środków szkoleniowych i rozważyć wybór formy szkolenia. Najczęściej firmy dochodzą do wniosku, że korzystniejszym rozwiązaniem jest rezygnacja z drogich szkoleń wyjazdowych i zorganizowania w to miejsce tańszych szkoleń w miejscu pracy.Szkolenia sprzedażowe - sprzężenie zwrotne w czasie szkolenia handlowców
Handlowcom dużo łatwiej przychodzi uczenie się, jeśli wiedzą od trenera jakie czynią postępy. To zadanie wymaga od trenera dużych umiejętności komunikacyjnych. Od przekazanych informacji oraz od sposobu ich przekazania, zależy motywacja do doskonalenia umiejętności. Ważne jest aby informacja zwrotna skierowana do sprzedawców spełniała następujące wymogi:
• Powinna zostać przekazana w jak najkrótszym czasie od zauważenia problemu przez trenera.
• Powinna zostać przekazana bezpośrednio handlowcowi.
• Powinna być konkretna i łatwa do zrozumienia przez handlowca.
• Powinna zostać nakierowana na doskonalenie umiejętności handlowca.
• Powinna zostać przekazana w sposób motywujący do działania.
Właściwa i odpowiednio przekazana informacja zwrotna może zadecydować o efektywności szkolenia sprzedażowego. Informacja zwrotna nastawiona na rozbudzenie chęci doskonalenia handlowców angażuje ich do wypracowywania lepszych rozwiązań.Wynika z tego, że niewłaściwe zachowanie trenera podczas udzielania informacji zwrotnych, może zaważyć na postępach w uczeniu się i nastawieniu handlowców do dalszego doskonalenia swoich umiejętności.
Szkolenie sprzedażowe - częstotliwość szkolenia handlowców
Jeśli chodzi o szkolenia sprzedażowe to trudno wskazać jednoznaczne zalecenia dotyczące częstotliwości ich prowadzenia. Można się tu posiłkować wynikami badań nad zapamiętywaniem i zapominaniem zdobytych informacji. Obserwacje pokazują, że dużo efektywniejszym rozwiązaniem jest rozłożenie procesu doskonalenia umiejętności na etapy, tak aby handlowcy mogli cyklicznie przypominać sobie i utrwalać zdobyte umiejętności. Przekładając to na organizację szkoleń, można stwierdzić, że efektywniejsze jest zorganizowanie kilku mniejszych szkoleń w ciągu jakiegoś okresu (np. roku) niż jednego dużego szkolenia sprzedażowego. Dla wzrostu umiejętności handlowców zaleca się takie zaplanowanie programu szkolenia w dłuższym okresie, aby było w nim miejsce zarówno na powtórzenie jak i pogłębienie zdobytych informacji (doskonalenie zdobytych umiejętności).
Szkolenia sprzedażowe - emocje podczas szkolenia handlowców
Szkolenia sprzedażowe wywołują w uczestnikach różne emocje, które mają duży wpływ na efektywność procesu szkolenia. Nieefektywne jest wprowadzenie przez trenera sytuacji wywołujących lęk przed niepowodzeniem (np. ośmieszeniem przed grupą), zdenerwowanie w sytuacjach rywalizacji z innymi uczestnikami lub nadmierną radość - wszystkie te sytuacje obniżają efektywność szkolenia. Podobne emocje mogą czasami wywołać ćwiczenia z kamerą video, obecność przełożonego czy publiczne wystąpienia. Świadomość obserwacji i późniejszej analizy może w niektórych sytuacjach obniżyć skuteczność szkolenia handlowców. Najkorzystniejszym rozwiązaniem jest więc zapewnienie optymalnego pobudzenia uczestników, bez nadmiaru pozytywnych lub negatywnych emocji. Trener powinien więc zadbać o to aby nie oddziaływać nadmiernie na emocje uczestników szkolenia.
