Finalizowanie sprzedaży przez handlowców

Klienci potrzebują bezpiecznych zmian

Bardzo często możemy się spotkać z ludźmi, którzy poszukują zmian w swoim otoczeniu, chcą coś ożywić, przerwać męczący stan monotonii. Jednak najczęściej dotyczy to zmian, które nie niosą za sobą ryzyka utraty obecnego stanu równowagi. W sytuacji gdy zmiana wiąże się ze znacznym ryzykiem wybicia z równowagi czy poniesienia straty, większość ludzi stara się unikać takich sytuacji. Podobnie jest w przypadku transakcji handlowych z nowymi dostawcami. Klienci nie funkcjonują w próżni i mają już wybranych dostawców. Jeśli tylko są względnie zadowoleni z tych dostawców, są niechętni wprowadzaniu jakichkolwiek zmian.

Handlowcy powinni znać techniki finalizowania sprzedaży

Dlatego szczególnego znaczenia nabierają umiejętności z technik finalizowania sprzedaży. Przez finalizowanie sprzedaży należy rozumieć nie tylko doprowadzenie do podpisania umowy ale również doprowadzenie do pozytywnego zakończenia każdego ze spotkań handlowych. Sztuka finalizowania sprzedaży jest pomocna w uzyskiwaniu cząstkowych deklaracji (zobowiązań) klientów. Tym samym pozwoli na systematyczne przybliżanie się do decyzji o rozpoczęciu współpracy. Dlatego też do sztuki finalizowania sprzedaży należy podchodzić w sposób bardzo elastyczny i traktować jako umiejętność etapowego doprowadzania do pozytywnego finału.

Należy podejmować kilka prób finalizowania sprzedaży

Handlowcy nie muszą tak bardzo przejmować się decyzjami odmownymi klientów. Odpowiedź „nie” jest typową odruchową reakcją klienta. Ponieważ klienci odczuwają obawy, nie są pewni przyszłości, wielu z nich na wszelki wypadek woli zachować status quo mówiąc „nie”. Bardzo często klienci nawet nie wiedzą dlaczego mówią „nie”. Dlatego nie należy zbyt rygorystycznie traktować „nie” wypowiadane przez klientów. Tym samym po usłyszeniu „nie”, należy podejmować dalsze próby zdobycia sprzedaży. Ponieważ większość umów sprzedaży jest zawierana po nawiązaniu kilku prób, handlowiec nie powinien zbyt szybko rezygnować. Za optymalne można uznać podejmowanie do trzech prób finalizowania sprzedaży. Tymczasem zdecydowana większość handlowców rezygnuje już po pierwszej próbie finalizowania sprzedaży, a wielu rezygnuje nawet po usłyszeniu pierwszych wymówek.

Handlowiec powinien zachować inicjatywę w finalizowaniu

Handlowiec, który nie stara się domknąć sprzedaży podczas spotkania, ryzykuje, że nie uda mu się sprzedać towaru do tego klienta. Podczas próby umówienia się na następną wizytę handlowiec może dowiedzieć się, że klient nawiązał już współpracę z innym dostawcą. Nie należy oczekiwać, że klient przemyśli sprawę i sam się skontaktuje. Dla zwiększenia skuteczności w finalizowaniu sprzedaży konieczne jest przestrzeganie następujących zaleceń:
[1] Zawsze należy podejmować kilka prób finalizowania sprzedaży podczas każdego spotkania.
[2] Jeśli handlowcowi nie udało się sfinalizować sprzedaży podczas ostatniego spotkania, to należy próbować umówić się z tym klientem na kolejne spotkanie za 5-7 dni.
[3] Jeśli ustalono z klientem termin kolejnego spotkania (nawet gdyby to były ustalenia grzecznościowe np. „to będziemy w kontakcie”) to bezwzględnie należy skontaktować się w tym terminie.