Negocjacje cenowe z klientami
Handlowcy nie powinni prowokować kupców do ataku na cenę
Wysoka cena jest sztandarowym wytłumaczeniem handlowców w przypadku uzyskania zbyt niskiej sprzedaży. Tymczasem okazuje się, że ponad 90% handlowców nie potrafi skutecznie zaprezentować produktu. Sprzedawcy bardzo powierzchownie prezentują korzyści, jakie mogą uzyskać kupcy z oferowanych produktów. Jeśli do świadomości kupców (działu zakupów) nie dotrze informacja ile na tym można zyskać, to każdy produkt będzie dla nich za drogi. Dodatkowo sprzedawcy idą na spotkania sprzedażowe nieprzygotowani do "wciągnięcia" kupców w obszar korzyści jakie uzyskają. Poza tym po handlowcach widać, że spodziewają się ataku na cenę. W tej sytuacji szkolenia zakupowe, które przygotowują kupców do profesjonalnych negocjacji wsakazują, że nie pozostaje nic innego, jak zażądać obniżenia ceny. Handlowcy widząc atak na cenę pozostają w przekonaniu, że oni zrobili wszystko, ale cena była za wysoka. Zobaczyli więc to co chcieli zobaczyć i tym samym sprowokowali atak na cenę. Prawo samospełniającej się przepowiedni wręcz modelowo występuje w sytuacjach handlowych. Martin Seligman, amerykański psycholog, twierdzi nawet, że handlowcy z pesymistycznym nastawieniem mają o 50% mniejszą skuteczność. Na szczęście te pesymistyczne postawy można zmienić. W większości sytuacji, pesymizm sprzedawców wynika bowiem z braku dobrego przygotowania do negocjacji handlowych.
Cenę należy podawać w przystępny sposób
Podczas podawania cen, handlowcy powinni zachować pewność siebie, tak jakby rozmowy cenowe były dla nich normalną częścią rozmowy handlowej. W chwili przedstawiania ceny handlowiec nie może okazać, że obawia się rozmowy o cenie i uważa cenę za trudną do obrony. Przed podaniem cen nie należy robić niepotrzebnych wstępów i komentować ceny (np. Proszę mi wierzyć, że to dobra cena.). Ceny powinny też być podawane z cennika, nigdy z pamięci. Niesłusznie większość handlowców uważa to za oznakę braku przygotowania. Jednak podawanie cen z cennika ogranicza siłę ataku klientów na cenę. W większości przypadków nie należy podawać również cen zaokrąglonych.
Negocjując cenę nie należy ustępować zbyt szybko
Podczas negocjacji cenowych, handlowcy nigdy nie powinni przyjmować pierwszej oferty kupców, nawet, gdy jest to korzystna oferta. Zanim handlowiec powie kupcowi „TAK”, przynajmniej raz powinien powiedzieć „NIE”. Jeśli handlowcy zgadzają się na cenę – to nie powinni zgadzać się na inne warunki. Jednak stanowisko na „NIE” trzeba przedstawiać w sposób taktowny - tak, aby kupcy z działu zakupów chcieli dalej rozmawiać. Skutecznym rozwiązaniem jest aby najpierw podać uzasadnienie, a dopiero potem powiedzieć „NIE” np. Ze względu na ..., państwa oferta jest zbyt rozbieżna z polityka cenową naszej firmy ... nie mogę zaakceptować ...
