Sprytne udzielanie rabatów - techniki negocjacyjne
Udzielać czy unikać udzielania rabatów podczas negocjacji?
Podczas negocjacji cenowych strona kupująca często domaga się rabatu. Jest to naturalne oczekiwanie kupca. Z kolei prawidłowym zachowaniem handlowca powinna być obrona ceny. To czy finalnie taki rabat powinien zostać udzielony zależy od wielu czynników po stronie sprzedawcy - np. czy poziom ceny pozwala na udzielenie rabatu lub czy handlowiec podjął próbę obrony ceny. Zależy również od motywów domagania się rabatu przez kupującego. Tych motywów jest wiele - począwszy od przekonania o zawyżonej cenie, poprzez potrzebę rywalizacji aż do wykazania się przed własnym szefem. Szkolenia zakupowe dla kupców uczą ich całego zestawu technik domagania się rabatów. Zarówno kupcy jak i handlowcy wiedzą, że udzielanie rabatów to swoista gra handlowa i jeśli sprzedawca będzie przekonany, że bez rabatu nie uda się nawiązać współpracy, wiele przemawia za tym aby taki rabat udzielić.
Jeśli już musisz to udzielaj rabatów w towarze
W sytuacji, gdy handlowcy pomimo podjęcia prób obrony ceny będą zmuszeni udzielić rabatu kupcom, należy unikać udzielania rabatów pieniężnych i dążyć do udzielania rabatów rzeczowych. Przykładowo zamiast obniżania ceny o 5% można zaproponować kupcowi jedną darmową sztukę do każdych 20 zamówionych sztuk. Dzięki rabatom rzeczowym firma handlowca zyska następujące korzyści:
— utrzymany zostanie dotychczasowy poziom cen i w przyszłości łatwiej będzie się wycofać z tej wersji rabatu w porównaniu do rabatu cenowego,
— kupcy wyżej oceniają wartość rabatu towarowego od gotówkowego (liczą tę wartość po cenie zakupu, a czasami nawet po cenie odsprzedaży),
— firma handlowca będzie miała większą wartość sprzedaży (większą o nieudzielony rabat cenowy),
— dla firmy handlowca koszty udzielonego rabatu rzeczowego są równe kosztom zmiennym i tym samym niższe od rabatu cenowego,
— firma handlowca uzyska większy poziom marży na pokrycie kosztów stałych,
— większa liczba produktów handlowca znajdzie się u klienta i tym samym mniej zakupi od firm konkurencyjnych),
— zwiększy się skala produkcji w firmie handlowca.
Jak widać w porównaniu z rabatami cenowymi, rabaty rzeczowe są dużo korzystniejsze dla firmy handlowca. Jeśli tylko powstanie konieczność udzielania rabatu, należy dążyć do rabatów w towarze.
