Wstępna oferta cenowa w negocjacjach
Dlaczego warto „kotwiczyć” ceny w negocjacjach kupców z handlowcami?
Oferta wstępna każdej ze stron rozmów handlowych działa jak punkt zaczepienia (metaforyczna „kotwica”). Należy pamiętać, że profesjonalni kupcy mają za sobą szkolenia zakupowe, które uczą ich jak właściwie zaniżyć swoją ofertę cenową. Podobnie jest z handlowcami, którzy są uczeni jak bezpiecznie zawyżyć cenę. Te ich działania mocno wpływają na ostateczny wynik negocjacji. To właśnie przedstawienie skrajnych ofert cenowych ma decydujący wpływ na ostateczny wynik negocjacji. Dlatego często pracownicy działu zakupów i handlowcy starają się „zakotwiczyć” ofertę tzn. ustalić punkt odniesienia, wokół którego będzie się toczyła dalsza rozmowa.
Skuteczność „kotwiczenia” można wyjaśnić następującymi czynnikami:
— Negocjatorzy dostosowują swoją ofertę cenową do wcześniejszego punktu „zakotwiczenia”.
— Negocjatorzy podając odpowiednio „zakotwiczoną” cenę wykazują później większą niechęć do korygowania własnej wyjściowej oferty cenowej (większa skłonność do obrony ceny).
— Ostatecznie wynegocjowana cena będzie bardziej zależała od ceny wywoławczej, niż od poczynionych ustępstw.
Jednak aby strategia „kotwiczenia” się powiodła, kupiec lub handlowiec zarzucający „kotwicę” powinien przedstawić uzasadnienie, dlaczego składana propozycja jest właściwa. Profesjonalne szkolenia zakupowe i handlowe mają to w swoich programach i już na etapie szkolenia uczestnicy spotykają się z tym, że dobre uzasadnienie umacnia wstępną ofertę negocjatora.
Lepiej być pierwszym czy drugim przy podawaniu ceny?
W większości sytuacji pierwszy ruch w negocjacjach cenowych daje przewagę. Negocjacje kończą się wyższą kwotą, gdy cenę podaje dostawca i niższą, jeśli pierwszą cenę podaje kupujący. Regułą jest, że podanie ceny należy do sprzedającego. To on zna wartość oferowanego towaru i uznaje się, że on powinien pierwszy podać cenę. Taka jest najczęstsza praktyka, ale nie zawsze tak musi być. Na pytanie o to, kto pierwszy powinien podać cenę, prawidłowa odpowiedź brzmi - to zależy od sytuacji. W przypadku, gdy jedna strona posiada informację o cenie, jakiej oczekuje druga strona – lepiej być pierwszym i „zakotwiczyć” rozmowy na wysokiej (sprzedawca) lub niskiej (kupiec) cenie. Jednak w przypadku, gdy nieznane są oczekiwania drugiej strony, korzystniej jest zaczekać na jej ofertę. Przy czym należy pamiętać, że jeżeli taka oferta okaże się zbyt radykalna, nie należy jej negocjować. Podjęcie negocjacji jest sygnałem, że poziom ceny mieści się w obszarze możliwości negocjatora.
