Skuteczne oferty handlowe

O sukcesie mogą zadecydować pierwsze sekundy

Handlowcy wysyłając ofertę do klienta powinni zdawać sobie sprawę z tego, że konkuruje ona nie tylko z innymi ofertami, ale przede wszystkim walczy o przyciągniecie uwagi coraz bardziej zapracowanych klientów. Każdego dnia klienci otrzymują dziesiątki listów, ofert, ogłoszeń, raportów i analiz. W tym natłoku informacji znajduje się oferta handlowca, która w pierwszej kolejności musi „przebić” się przez sekretariat, aby dotarła do klienta. Z kolei sam klient w natłoku innych ważnych spraw stara się jak najszybciej dokonać oceny oferty. W efekcie okazuje się, że w ciągu pierwszych sekund klient podejmuje decyzję o tym, co zrobić dalej z ofertą. Dlatego w ciągu pierwszych sekund oferta powinna tak przyciągnąć uwagę klienta, aby zechciał on poświęcić czas na dalszą analizę.

Cel 1 - przyciągnąć uwagę klienta

Oferta handlowa w pierwszej kolejności powinna przyciągnąć uwagę klienta. Bez przyciągnięcia uwagi klienta lub wręcz wywołanie ofertą negatywnych odczuć, może doprowadzić do rezygnacji z dalszego analizowania oferty (wspólnie z handlowcem czy samodzielnie przez klienta). Dlatego już na początku oferty powinny zostać przedstawione informacje, które mogą zainteresować klienta. Okładka powinna być pierwszą częścią oferty. Informacje zawarte na okładce powinny odnosić się do spraw, które są dla klienta bardzo ważne. Dobrym rozwiązaniem jest zaprezentowanie w tym miejscu centralnej idei sprzedaży. Pozwoli to na szybkie zapoznanie klienta z zasadniczym przesłaniem oferty.

Cel 2 - wzbudzić zainteresowanie klienta

Po przyciągnięciu uwagi klienta, kolejna część oferty powinna rozbudzać zainteresowanie klienta. Aby wzbudzić zainteresowanie, konieczne jest uwiarygodnienie handlowca i jego firmy. W tej części należy więc zaprezentować informacje o firmie i handlowcu. Należy przedstawiać takie informacje, które dostarczą korzyści klientowi. Duże znaczenie ma sposób przedstawienia korzyści. Odpowiednia wizualizacja (wykresy, schematy, zdjęcia) tych korzyści ułatwia zrozumienie tekstu i zachęca do przeczytania dalszej części oferty.

Cel 3 - pokonać opór klienta

Klienci znając produkt bardzo często zmagają się z różnymi obawami przed podjęciem decyzji o zakupie lub kontaktu z handlowcem. Dlatego konieczne jest przewidzenie, jakiego typu myśli-bariery mogą się pojawić i wprowadzenie do oferty informacji redukujących te opory. Dobrym rozwiązaniem może być zamieszczenie referencji, świadectw i różnego rodzaju dowodów opłacalności podjęcia decyzji zakupowej. Należy pamiętać, że są to również argumenty, które mogą pomóc klientowi obronić decyzję przed innymi osobami (np. handlowcami konkurencyjnych firm, znajomymi).

Cel 4 - nakłonić do działania

W ostatniej części oferty handlowej należy nakłaniać klienta do podjęcia działania. Najczęściej polega to na zachęcaniu klienta do aktywności (zakupu) i jednoczesnym ułatwianiu takiej aktywności poprzez zamieszczenie informacji o sposobie nawiązania kontaktu z handlowcem. W tej części oferty stosuje się również zachęty słowne (np. Zadzwoń już teraz ..., spróbuj ..., sprawdź ...") z podaniem danych kontaktowych.