Początek rozmowy handlowca z klientami
Pierwsze 30 sekund może zadecydować od losach spotkania
Sposób rozpoczęcia spotkania handlowego z klientem ma bardzo duży wpływ na dalszy przebieg rozmowy. Pierwsze wrażenie kształtuje obraz handlowca w oczach klienta i stosunkowo mocno zakotwicza ten obraz. Niekorzystne pierwsze wrażenie rodzi u klienta trudne do zmiany uprzedzenia i bariery komunikacyjne. Dlatego szczególnie ważne jest pierwsze 15-30 sekund wizyty handlowej.
Nie należy wymuszać powitania z podaniem ręki
Przede wszystkim zawsze należy rozpoczynać rozmowę sprzedażową z uśmiechem na twarzy i optymizmem w słowach. To właśnie optymizm jest zaraźliwy i ułatwia uzyskanie pozytywnego nastawienie klienta. Jeśli spotkanie ma miejsce w siedzibie klienta, handlowiec powinien powitać klienta skinieniem głowy i oczekiwać na wyciągnięcie ręki. Odpowiednio wcześnie trzeba zadbać o osuszenie swojej ręki, aby w przypadku powitania nie było złego wrażenia. Nie wolno jednak wymuszać na kliencie podania ręki. Jeśli klient nie wyciągnie ręki do handlowca, należy poprzestać na skinieniu głową.
Zajęcie pozycji z boku klienta jest najlepszym miejscem dla handlowców
Ważne jest również zajęcie odpowiedniego miejsca przez handlowca w stosunku do klienta. Handlowiec, który stoi naprzeciw klienta może być odbierany jako osoba agresywna i wywierająca nadmierną presję. W takich sytuacjach wzrasta poziom adrenaliny u klientów, może pojawić się niepokój i uruchomią się mechanizmy obronne. W efekcie klienci mogą chcieć szybko zakończyć spotkanie. Dlatego jeśli rozmowy są prowadzone na stojąco to dobrym rozwiązaniem jest zajmowanie przez sprzedawców miejsca lekko z boku klienta. Wówczas klienci będą przyjaźniej odbierali handlowców.
Pozycja przez róg stołu jest wskazana dla handlowców
W sytuacji prowadzenia rozmów przy stole, dobrze jest zająć pozycję narożną, zachowując bezpieczną odległości (około 1 metra). Pozwala ona, aby rozmówcy byli wystarczająco blisko, a jednocześnie czuli się bezpiecznie. Taka pozycja jest korzystna dla handlowców ponieważ mogą oni utrzymywać kontakt wzrokowy z klientami i tworzą pozytywną atmosferę. Na spotkaniu należy jeszcze pamiętać aby unikać dotykania przedmiotów należących do klientów (którzy mogą uznać to za wtargnięcie na ich teren).
Nie należy siadać w miejscach przeznaczonych dla podwładnych klienta
Jeśli rozmowa jest prowadzona przy biurku klienta, należy pamiętać aby nie zajmować miejsca zazwyczaj zajmowanego przez pracowników klienta. W tym miejscu klient wydaje swoim pracownikom polecenia. To miejsce jest niekorzystne dla handlowców. Dlatego najlepiej nieznacznie przesunąć krzesło i pokazać klientowi, że handlowiec czuje się pewnie i dostosowuje miejsce do swoich potrzeb. W miarę możliwości należy przesunąć krzesło nieznacznie ale zauważalnie (tj. około 30-50 cm), tak aby usiąść lekko z boku klienta.
Przyjmij propozycję wypicia herbaty lub kawy
Zazwyczaj klienci proponują swoim gościom coś do picia. Taka propozycja jest bardzo korzystna dla handlowców i dlatego nie należy odmawiać. Ociepli to atmosferę i stworzy dobry wstęp do krótkiej towarzyskiej rozmowy. Jeśli klienci proponują przysłowiową kawę lub herbatę, handlowiec ma do wyboru tylko kawę lub herbatę. Niedopuszczalne jest poproszenie o coś, czego nie zaproponował klient. Taka prośba może wprawić klientów w zakłopotanie, gdy nie będą mogli sprostać prośbie handlowców.
Potrzebna jest krótka towarzyska rozmowa handlowców z klientami
Również wskazane jest aby na samym początku spotkania, jeszcze przed rozpoczęciem właściwej rozmowy handlowej, przeprowadzić krótką wymianę zdań na neutralne i przyjemne dla klienta tematy. Najlepiej dla handlowców jest unikać zbyt banalnych tematów (np. pogoda) czy tematów zbyt osobistych (np. stan zdrowia klienta). Dobrym rozwiązaniem jest poruszanie takich tematów, które byłyby wspólne dla handlowców i klientów. Mogą to być tematy zawierające najnowsze wydarzenia, informacje przydatne dla klientów, różnego rodzaju wydarzenia (zauważalne zmiany) w firmie klienta.
