Przesądy o handlowcach i uprzedzenia handlowe
Czas na zdemaskowanie mitów handlowych
Istnieje wiele stereotypów związanych z zawodem handlowca. Te stereotypy obniżają prestiż zawodu i ograniczają zainteresowanie karierą w tym zawodzie. Na szczęście takie myślenie powoli ulega zmianie i coraz częściej dostrzegany jest fakt, że od umiejętności handlowców zależą losy większości przedsiębiorstw. To zaś podnosi znaczenie handlowców, zachęca do pracy w zawodzie i motywuje do osiągnięć. Dlatego warto poznać i zdemaskować część z tych mitów i uprzedzeń.
Mit 1. Sprzedawcą trzeba się urodzić
Jest to błędne założenie. Sztuka profesjonalnej sprzedaży jest umiejętnością, której można się nauczyć. Umiejętność sprzedaży nie jest darem natury. Oczywiście istnieją pewne predyspozycje do wykonywania zawodu i dlatego niektórym osobom łatwiej jest zdobyć umiejętności sprzedażowe. Jednak większość handlowców może zdobyć te umiejętności i stać się profesjonalistą w zawodzie. Temu służą profesjonalnie zaprojektowane szkolenia handlowe, traktujące sprzedaż jako poukładany proces - od akcji ofertowych, poprzez prezentacje oferty, odpowiadanie na obiekcje, negocjacje cenowe aż do finalizacji sprzedaży.
Mit 2. Sprzedawca musi być „wygadany”
Jest to kolejny mit, który odstrasza od zawodu mniej „wygadane” osoby. Wielu handlowców myśli, że ich krasomówstwo pozwoli na sukces w zawodzie. Jest to błędne założenie, ponieważ handlowcy powinni dążyć do tego, aby zadawać właściwe pytania i pozwolić wypowiedzieć się klientom. Dzięki temu można określić potrzeby klientów, dobrać odpowiednie produkty i zaprezentować skuteczne argumenty. Celem rozmowy z klientem powinno być skłonienie go do wypowiedzi, która dostarczy informacji i zaangażuje emocjonalnie klienta.
Mit 3. Sukces w sprzedaży zależy od „cwanych sztuczek”
Nic bardziej błędnego. Sprzedaż jest złożonym procesem zdobywania klientów. W procesie tym konieczne jest przyciągniecie uwagi, wzbudzenie ciekawości, zdobycie zaufania, przekonanie klientów i zapewnienie długiej współpracy. Osiąganie sukcesu przez sprzedawców zależy więc od wielu czynników - od odpowiedniej segmentacji rynku, dostosowania oferty do obsługiwanych segmentów, organizacji pracy handlowców, stosowania profesjonalnych technik sprzedaży czy działań zapewniających lojalność klientów. Podstawą skutecznej sprzedaży jest rozbudowana wiedza. Profesjonalny sprzedawca powinien wiedzieć wszystko o swoim produkcie, firmie, branży, potrzebach klientów, technikach sprzedaży i ofertach firm konkurencyjnych. Wszelkie tzw. „cwane sztuczki” bazujące na manipulacjach są nieskuteczne i na stałe odstraszają klientów.
Mit 4. Ludzie nie lubią kupować
To również nie jest prawdą. Prawdą zaś jest, że ludzie nie lubią jak handlowcy wywierają presję do zakupu, przekonują do zakupu rzeczy niepotrzebnych, próbują zmienić postawę klienta wobec produktu. Wówczas nacisk handlowców rodzi jedynie opór ze strony klientów, którzy instynktownie bronią sie przed zakupem. Ludzie lubią kupować mając poczucie własnego sprawstwa, kontroli sytuacji, możliwości wyboru, odczuwając pragnienie posiadania produktu lub będąc przekonanym co do konieczności zakupu. Profesjonalni handlowcy wiedzą o tym, że każdy klient ma inne potrzeby, które należy rozpoznać i zaprezentować korzyści jakie klient uzyska kupując produkt. Takie działanie sprawia, że klient odczuwa chęć zakupu, a sam proces zakupu jest dla niego przyjemnym.
Mit 5. Dobry sprzedawca potrafi sprzedać wszystko
Jest to kolejne błędne założenie. Jeśli sprzedawcy mają osiągać sukces, to potrzebne jest przekonanie po stronie sprzedawcy i klienta o doskonałości oferty. Wiele firm próbuje nachalnie sprzedać produkty, które mają zbyt niska jakość, małą funkcjonalność, brak estetyki lub których ludzie zwyczajnie nie potrzebują. Z jednej strony występuje brak popytu, a z drugiej - brak przekonania sprzedawców do oferowanych produktów. Błędne jest założenie, że w takiej sytuacji za niską sprzedaż odpowiada brak umiejętności sprzedażowych. Profesjonalne techniki sprzedaży mają pomagać handlowcom w procesach sprzedaży, ale nie poprawią niskiej jakości produktów.
Mit 6. Dobry sprzedawca potrafi sprzedać każdemu klientowi
Kolejne błędne założenie, które obniża efektywność handlowców. Dobry sprzedawca zdaje sobie sprawę z tego, że efektywna sprzedaż ma za punkt wyjścia wyselekcjonowanie perspektywicznych segmentów (grup klientów) i dobranie właściwej dla nich produktów (zakresu produktu, ceny, sposobu dostawy itp). Nieskuteczne jest stosowanie strategii oferowania wspólnych ofert handlowych do różnych segmentów. Każdy z nich ma inne preferencje, oczekiwania i możliwości. Wysiłek handlowców powinien być ukierunkowany z właściwymi produktami do właściwych segmentów rynku.
