Niechęć handlowców do telefonowania do klientów

Zbyt niska aktywność telefoniczna handlowców

Podczas obserwowania pracy handlowców czy prowadzenia szkolenia dla handlowców, można zauważyć, że akcja ofertowa kończy się wraz z wysłaniem ofert do klienta. Pomimo tego, że oferty zostały wysłane, większa część handlowców odczuwa opory przed telefonowaniem do klientów.

Częste odmowy klientów niszczą zapał handlowców

Niska aktywność telefoniczna wynika z tego, że handlowcy wielokrotnie słysząc odmowę klientów, czują niechęć do telefonowania. Handlowcy słysząc setki razy słowo "nie", sięgając po telefon zaczynają się obawiać kolejnej odmowy. Odczuwają lęk przed porażką. Naturalną konsekwencją jest wymyślanie przez handlowców różnych wymówek, uzasadniających zaniechanie kontaktu telefonicznego (np. po co dzwonić skoro klient powie, że ma stałego dostawcę, ... po co dzwonić skoro klient ma do nas kontakt i jak będzie chciał to sam zadzwoni.).

Handlowcy sami wpędzają się w kłopoty

Naturalną rzeczą jest, że przekonania związane z lękiem wywierają wpływ na dalsze myślenie i działanie. Lęk przed telefoniczną rozmową z klientami jest dla handlowców wyjątkowo destrukcyjny. Przyczynia się do postępowania zgodnego z samospełniającym się proroctwem. Sprzedawcy spodziewając się poniesienia porażki, zachowują się niepewnie. Klienci wyczuwając ten brak pewności, z dużo większym przekonaniem wypowiadają słowo "nie". W raz z upływem czasu handlowcy umacniają się w swoich początkowych przekonaniach. Paradoksalnie to nie klienci wzbudzają lęk u handlowców, lecz irracjonalne przekonania, które wykształcili sobie sami handlowcy. W niektórych sytuacjach są to przekonania prawie katastroficzne (np. to jakiś koszmar, myślałem, że umrę, to jest horror, to jest najgorsze zajecie na świecie). Sprzedawcy zakładają, że nic nie może być gorszego w tej pracy od dzwonienia do klientów. Jednak wystarczy chwila zastanowienia, aby odkryć fałsz tego toku myślenia. Wiadomym jest, że w życiu zawodowym handlowców jest wiele problemów, które są dużo trudniejsze do pokonania.

Rozwiązanie problemu jest w zasięgu handlowców

Często handlowcy mogą samodzielnie zmieniać przekonania związane z lękiem przed dzwonieniem. W praktyce pomocne mogą być dla nich następujące zalecenia:
[1] Handlowcy powinni odsuwać od siebie niepokojące myśli o porażce podczas dzwonienia. Gdy handlowcy lękają się czegoś to im więcej o tym myślą tym bardziej się tego lękają. Należy skoncentrować się na sprawach technicznych, ofercie, danych adresowych bez myśli o konsekwencjach dzwonienia.
[2] Handlowcy powinni przypominać sobie różne przyjemne dla ciebie sytuacje, w których nie spodziewali się zamówienia a ich telefony sprawiły, że klienci złożyli zamówienia.
[3] Działanie jest jedną z lepszych metod uwalniania się od lęku. Handlowcy powinni wyznaczyć sobie godzinę rozpoczynania dzwonienia (np. od godziny 8:30) i nigdy nie opóźniać się z dzwonieniem ani o minutę. Niewątpliwie najtrudniejszy jest sam początek. Jeśli handlowiec wystartuje, reszta jest już łatwiejsza. Nie należy wycofywać się i nie przerywać rozpoczętej akcji kontaktów telefonicznych.
[4] Handlowiec powinien pamiętać, że jego sukces zależy od statystyki. Być może musi wykonać trzy telefony, aby przyjąć jedno zamówienie. Dlatego odmowa dwóch klientów jest wręcz potrzebna do osiągnięcia tego sukcesu.