Technika „dokręcania śruby / imadło”

Zasady działania techniki „dokręcania śruby / imadło”

W negocjacjach handlowych wykorzystuje się szereg technik wywierania wpływu. Głównym celem stosowania tych technik jest uzyskanie korzystniejszych warunków transakcji. Jedną z nich jest „dokręcanie śruby”, nazywane też techniką „imadła”. W tej technice strona blefująca, bez względu na rzeczywistą wartość przedstawionej oferty, informuje drugą stronę o jej niskiej atrakcyjności. Blef zmierza do tego, aby strona składająca ofertę nabrała przekonania, że w takim kształcie nie może być poważnie rozważana. Pozostaje więc jej poprawienie. Składający liczy, że poprawiona oferta zostanie zaakceptowana, ale zazwyczaj okazuje się, że staje się ona przedmiotem dalszych negocjacji. Może się również okazać, że ponownie zostanie zastosowana technika „dokręcania śruby”. Tak więc, zastosowanie techniki „dokręcania śruby” ma za zadanie zablokować negocjacje na początkowym etapie i zmusić drugą stronę do wprowadzania zmian do oferty wyjściowej.

Praktyczne zastosowanie „dokręcania śruby” w negocjacjach handlowych

Chociaż technika „dokręcania śruby” jest techniką uniwersalną i może być stosowana zarówno przez handlowców jak i kupców, najczęściej jest wykorzystywane przez stronę kupującą. W szczególności stosują ją kupcy, którzy mają nadmiar ofert i nie obawiają się ryzyka niepowodzenia tej taktyki. Często ten blef przeprowadza się wobec takich handlowców, na których kupcom nie zależy. Blefowanie w takich sytuacjach przychodzi kupcom dużo łatwiej. Sposób „dokręcania śruby” jest bardzo zróżnicowany i zależy od osobowości kupca. Jednak sam przekaz bazuje na konstrukcjach typu: „jak zaproponujesz lepsze warunki, to będziemy mogli usiąść i porozmawiać” lub „jeżeli chcesz z nami współpracować, to musisz postarać się o lepsze warunki”. Dobór słów i ich emocjonalne zabarwienie jest indywidualną taktyką blefującego.

Skuteczne metody obrony

Najlepszą taktyką obrony jest zaangażowanie strony blefującej do dłuższej rozmowy. Pomocne w tym jest zadawanie takich pytań, które będą odciągały blefującego od „dokręcania śruby” i wciągały do konstruktywnej rozmowy. Do wypowiedzi blefującego należy podejść neutralnie. Nie należy więc podważać jego oceny. Podważanie może skoncentrować rozmowę wokół niskiej atrakcyjności oferty i jedynie umocni blef. Ale nie można też potwierdzać stanowiska blefującego. Najlepiej zdawkowo okazać zrozumienie i zasugerować potrzebę zadania kilku pytań, które pozwolą odszukać płaszczyznę do porozumienia.

Źródło:
Mariusz Głowacki, Technika „dokręcania śruby / imadło”