[1] Skuteczne szkolenia sprzedażowe dla handlowców

Szkolenia sprzedażowe - jakie warunki decydują o ich skuteczności?

Szkolenia sprzedażowe są najczęściej wykorzystywaną metodą doskonalenia umiejętności handlowców i kierowników sprzedaży. Na ogół są łatwo dostępne i jeśli są dobrze dobrane to pozwalają stosunkowo szybko zwiększyć umiejętności sprzedażowe. Niestety w ostatnich latach na rynku szkoleniowym oferowane są szkolenia o wątpliwej jakości, na które szkoda czasu i pieniędzy. Praktyka pokazuje, że aby szkolenia sprzedażowe przyniosły jak najwięcej korzyści, konieczne jest spełnienie co najmniej kilku fundamentalnych warunków.

[Warunek 1] Doświadczenie trenerów

Szkolenia sprzedażowe powinny być prowadzone przez doświadczonych trenerów, znających nie tylko techniki sprzedaży, ale posiadających doświadczenie w sprzedaży i dużą wiedzę biznesową. Handlowcy nie oczekują teorii, ale praktycznych rozwiązań, gotowych do szybkiego zastosowania w sprzedaży.

[Warunek 2] Dopasowane szkolenia sprzedażowe do specyfiki pracy handlowców

Najlepiej jeśli szkolenia sprzedażowe są realizowane w formie zamkniętej, dla handlowców z jednej firmy. Wówczas są dostosowane do branży, firmy, oferowanych produktów, obsługiwanych segmentów klientów i organizacji pracy handlowców. Otwarte szkolenia sprzedażowe, w których wspólnie uczestniczą np. sprzedawcy maszyn, farmaceutyków, samochodów i pieczywa, nie przynoszą oczekiwanych korzyści.

[Warunek 3] Praktyczne scenki i ćwiczenia sprzedażowe

Szkolenia sprzedażowe powinny być realizowane w formie warsztatów i dużej ilości praktycznych scenek - ćwiczeń, angażujących do aktywności, sprawdzających wiedzę i utrwalających umiejętności sprzedażowe. Szkolenie sprzedażowe powinno maksymalnie odpowiadać warunkom, w jakich pracują handlowcy.

[Warunek 4] Szkolenia sprzedażowe powinny zawierać praktyczne techniki sprzedaży

Szkolenia sprzedażowe powinny być miejscem do wspólnych warsztatów dla handlowców, którzy pod kierunkiem trenera opracowują narzędzia pracy w postaci całych zestawów ułatwiających rozmowy handlowe, przekonywanie klientów, odpieranie obiekcji, obronę ceny czy rozwiązania domykające sprzedaż.

[Warunek 5] Szkolenia sprzedażowe powinny przewidywać dalsze doskonalenie

Szkolenia sprzedażowe powinny być początkiem doskonalenia umiejętności handlowców. Wsparciem dla stosowania poznanych technik w życie jest coaching handlowców w ich miejscu pracy. Coaching pozwala na eliminowanie błędów, indywidualne ukierunkowanie handlowców, motywuje do działania i doskonali umiejętności sprzedażowe.