Firma konsultingowa

Jak działa firma konsultingowa?

Każda branżą ma swoją specyfikę, ale doradztwo biznesowe jest odmienne od branż produkcyjnych czy handlowych. Można by powiedzieć, że firma doradcza to firma do zadań specjalnych. W takiej roli najczęściej występuje. O firmach doradczych krążą różne opowieści - część prawdziwych, reszta półprawd, ale zapewne najwięcej jest mitów. Dlatego chcemy w tym miejscu przybliżyć charakterystykę sektora usług doradczych – wyjaśnić jak działa firma konsultingowa. Tym samym - ułatwić podejmowanie decyzji, układanie współpracy z firmą doradczą. Wszystko po to, aby osiągać sukces w biznesie.

Profesjonalne doradztwo biznesowe wspiera rozwój firm

Doradztwo biznesowe to stosunkowo młoda, ale bardzo dynamicznie rozwijająca się branża. Sama branża w wersji profesjonalnej zaczęła rozwijać się pod koniec XIX wieku w Stanach Zjednoczonych. Rozwój przedsiębiorstw amerykańskich sprawił, że pojawiło się zapotrzebowanie na usługi doradcze, świadczone przez firmy konsultingowe. W 1886 roku powstała, prawdopodobnie pierwsza, firma doradcza – Arthur D. Little Inc. Kilkanaście lat później zaczęły powstawać kolejne firmy oferujące doradztwo biznesowe dla firm. W Polsce doradztwo biznesowe zaczęło rozwijać się w połowie lat 80-tych ubiegłego wieku, ale prawdziwy rozwój nastąpił na początku lat 90-tych.

Rozwój rynku doradczego cały czas trwa. W dużym stopniu jest to podyktowane ty, że doradztwo biznesowe to potrzebna branża. Profesjonalna firma doradcza wspiera rozwój przedsiębiorstw - wpływa na rozwój metod zarządzania, poprawia efektywność przedsiębiorstw, umacnia ich pozycję na rynku, dopasowuje firmy do zmieniających się potrzeb rynku. Tym samym można powiedzieć, że doradztwo biznesowe ma wpływ na rozwój i poprawę konkurencyjności gospodarki.

Specjalizacja firm konsultingowych

Obecnie trudno jest dokładnie powiedzieć, ile firm konsultingowych jest wąsko wyspecjalizowana na rozwiązywaniu konkretnych problemów, a ile z nich rzeczywiście oferuje szeroki zakres prac doradczych. Trudno też jest kierować się tylko tym, co firma konsultingowa deklaruje na swoich stronach internetowych. O wielu usługach doradczych nie ma wzmianki na stronie internetowej, a jakaś część z tych, które są wymienione już jest nieaktualna. Wszystko zależy od tego, jakich konsultantów zatrudniają w danym momencie. Wiele firm zatrudnia tzw. wolnych strzelców, doskonałych specjalistów w wąskim zakresie. Firma konsultingowa rzadko realizuje projekty, które wykonują tacy doradcy. Po zakończeniu projektu, podejmują oni współpracę z inną firmą doradczą, dla której rozwiązują problemy ich klienta. Co ciekawe, zdarza się, że taki wolny strzelec – konsultant jednocześnie oferuje swoje usługi 2-3 firmom konsultingowym, które w tym samym czasie rywalizują o pozyskanie tego samego projektu doradczego. Dlatego, jeśli do tych rozważań nad specjalizacją firm konsultingowych dołoży się wolnych strzelców, trudno jest zwymiarować rynek firm konsultingowych. Jednak gołym okiem daje się zauważyć fakt, że od 15-20 lat widać postępujący proces specjalizacji firm konsultingowych. Wiele problemów klienci potrafią już rozwiązać samodzielnie. Bardzo często menedżerowie klientów wykorzystują doświadczenia z projektów realizowanych przy współpracy z firmami konsultingowymi. Dzisiaj klienci oczekują, że firma konsultingowa będzie rozwiązywała bardzo specjalistyczne problemy biznesowe. Co więcej, oczekuje wsparcia w fazie wdrożeniowej, która jest swoistym testem dla konsultantów zatrudnionych w firmie konsultingowej.

Jak długo będzie popyt na usługi doradcze?

Popyt na usługi doradcze ciągle się zmienia. Zapotrzebowanie na proste usługi maleje (np. proste analizy, biznes plany, oceny opłacalności inwestycji), ale rośnie zapotrzebowanie na specjalistyczne usługi doradcze (np. przeprowadzanie firm przez złożone procesy reorganizacji czy doskonalenia modelu biznesowego firmy). Rynek stawia przed firmami nowe wyzwania, zmusza je do ciągłego doskonalenia oferty produktowej, organizacji firmy, sposobu produkcji czy logistyki. Menedżerowie poddawani są ciągłe presji na wchodzenie na nowe rynki, zwiększenie sprzedaży i poziomu zysku. Wiele firm nie chce, lub nie może, samodzielnie podołać temu wyzwaniu i potrzebuje na jakiś czas wsparcia ze strony firmy konsultingowej. To rozwiązanie jest proste i wygodne. Firma konsultingowa pojawia się na jakiś czas, rozwiązuje zgłoszone problemy i odchodzi. Ponieważ coraz częściej pojawiają się, coraz to nowe problemy, popyt na usługi konsultingowe cały czas się zwiększa, a jednocześnie zmienia się jego struktura.

Kiedy warto korzystać z firmy konsultingowej?

Warto współpracować z firmą konsultingową, gdy taka współpraca pozwoli uzyskać lepsze wyniki niż robienie tego samodzielnie. Firma konsultingowa musi przynosić klientom, wymierne biznesowe korzyści. Oczywiście czasami mogą to być też korzyści niematerialne (np. zadowolenie klientów z lepszej obsługi, lepszy wizerunek firmy), ale firma konsultingowa powinna potrafić przeliczyć te niematerialne korzyści na materialne. Chociaż nie jest to łatwe, firmy konsultingowe są przygotowane do tego, aby oszacować efekty większości proponowanych usprawnień. Firma konsultingowa nie powinna być traktowana przez klientów jak recepta na rozwiązanie powstałych problemów. Za rozstrzygające należy uznać, czy jest to sposób tańszy, szybszy i pozwalający na uzyskanie lepszych wyników. Firma konsultingowa nie może zmarginalizować wykorzystanie personelu firmy swojego klienta. Profesjonalna firma konsultingowa powinna się starać, aby do tego nie doszło, angażując pracowników w proces powstawania rozwiązań. Przecież po zakończeniu projektu doradczego pracownicy powinni się czuć właścicielami wdrożonych udoskonaleń, chcieć je podtrzymywać i dalej rozwijać. Firma konsultingowa powinna być swoistym, czasowym uzupełnieniem zasobów personalnych firmy zamawiającej usługi doradcze.

Doradztwo biznesowe ma przynosić korzyści klientowi

Przez doradztwo biznesowe należy rozumieć pomaganie firmom w osiąganiu pożądanych rezultatów (rozwiązywaniu problemów i osiąganiu sukcesu).Zazwyczaj przedsiębiorstwa potrzebują konsultantów na jakiś ograniczony czas – na czas występowania problemów, zmian, w okresie wdrażania strategii rozwoju. Jest to rozwiązanie opłacalne. Firma doradcza musi skutecznie wykonać przydzielone zadania, kończy projekt i przechodzi do kolejnego projektu - dla kolejnej firmy. Do takich zadań firma konsultingowa musi być specjalnie zorganizowana, dysponować wysokiej klasy specjalistami (konsultantami) w swojej dziedzinie, narzędziami analitycznymi, narzędziami technologicznymi, wypracowanymi metodami pracy, zarządzania projektami, umiejętnościami przekonywania do wypracowanych rozwiązań. Firma doradcza musi właściwie wykorzystać te zasoby i wypracować „szyte na miarę” rozwiązania doskonalące organizację przedsiębiorstw.

Klienci oczekują doświadczenia konsultantów

Wiele firm konsultingowych dąży do wypracowania modelu biznesowego pozwalającego z jednej strony na zdobycie projektów, a z drugiej na skuteczne ich wykonanie przy najniższych kosztach. Na przestrzeni lat wypracowany został model, w którym pozyskiwaniem projektów doradczych, nadzorowaniem prac, przekazywaniem efektów prac zajmowali się menedżerowie, członkowie zarządów firm konsultingowych lub właściciele. Prace konsultingowe wykonywali zaś młodsi konsultanci - dużo mniej doświadczeni i oczywiście odpowiednio tańsi. Wiele firm konsultingowych wyznawało zasadę, że utrzymywanie zbyt doświadczonych konsultantów nie ma ekonomicznego uzasadnienia. Części z nich proponowano awans na stanowiska menedżerskie, a dla pozostałych nie było miejsca w firmie konsultingowej.

Trudny rynek doradczy, coraz bardziej skomplikowane projekty konsultingowe, rosnące wymagania klienta, sprawiły, że ten dotychczasowy model biznesowy firm konsultingowych przestał się sprawdzać. Klienci zaczęli zwracać uwagę na to, kto personalnie wykonuje projekty konsultingowe i zaczęli oczekiwać, aby firma konsultingowa delegowała do wykonania prac doświadczonych konsultantów. Część firm doradczych pozostała przy starym modelu, ale wiele firm konsultingowych zaczęło wypracowywać nowy model działania. Na coraz większą skalę zaczęto współpracować z wolnymi strzelcami – specjalistami, których można wynająć tylko na czas realizacji projektu. Firma konsultingowa pracując w takim modelu biznesowym stała się skalowalna i biznesowo opłacalna.

Klienci oczekują wyników

Na przestrzeni ostatnich dwóch dekad zmieniło się również podejście firm konsultingowych do wykonywanych projektów doradczych. Ostatnia dekada ubiegłego wieku to czas koncentracji konsultantów na procesie wypracowania rozwiązania dla klienta. Klienci jeszcze nie potrafili pracować z konsultantami, dopiero kształtowali swoje oceny i oczekiwania. Testowali sposoby pracy z firmami doradczymi. Dzisiaj klientów nie interesuje jak coś zostało zrobione i jak atrakcyjnie zostało zaprezentowane, chcą wyników. Przykładowo dzisiaj już nie rozdziela się prac nad opracowaniem strategii i jej wdrożeniem. Dla klienta stało się oczywiste, że firma konsultingowa powinna być gotowa do wdrożenia. Firma konsultingowa natrafiła więc na wyżej zawieszoną poprzeczką. Dla wielu firm konsultingowych słowo „wynik” stało się zarówno szansą jak i przekleństwem. Do przeskoczenia tej poprzeczki potrzebowały doświadczonych konsultantów, którzy będą pewni proponowanych rozwiązań i potrafią udzielać odpowiedzi na „tu i teraz”. Tego wymagają projekty wdrożeniowe. W efekcie - nastawienie na wyniki wyeliminowało wiele firm konsultingowych z rynku.

Lepszy jest doradca wewnętrzny czy zewnętrzna firma konsultingowa?

Część bardzo dużych firm utrzymuje własny zespół doradców biznesowych. Jednak większość firm zamawia zewnętrzne usługi doradcze. Która opcja jest lepsza? Warto rozważyć „za i przeciw” obu rozwiązań.

Najważniejsze argumenty przemawiające „za” doradcą wewnętrznym są następujące: znajomość firmy, ludzi, procesów, szybki i stały dostęp do informacji, łatwy dostęp do doradcy wenętrznego. Pomimo tych zalet, niestety jest też dużo minusów. Do najważniejszych należy zaliczyć: ryzyko uwikłania w wewnętrzne interesy, brak obiektywności, brak śmiałości w powiedzeniu prawdy, brak zróżnicowanych doświadczeń z wielu firm, szukanie złotego środka – aby zaspokoić różne interesy w firmie. Wszystkie te negatywne czynniki mogą istotnie ograniczyć możliwość wypracowania najlepszych rozwiązań dla firmy.

Z kolei oceniając zewnętrzne doradztwo biznesowe mozna również znależć argumenty „przeciw”. Do najważniejszych należy: konieczność przeprowadzenia diagnozy i zapoznania się ze specyfiką firmy, utrudniony dostęp do firmy i wyższe koszty za godzinę pracy doradcy zewnętrznego w porównaniu do doradcy wewnętrznego. Do zalet zaś można zaliczyć: obiektywność, niezależność, brak uwikłania w gry interesów, wiarygodność dla pracowników firmy – „głos z zewnątrz”, doświadczenia z różnych firm, możliwość doboru różnego rodzaju specjalistów, brak kosztów po zakończeniu projektu.

Nie można jednoznacznie powiedzieć, czy lepszy jest doradca wewnętrzny czy zewnętrzna firma doradcza. Wszystko zależy od skali działania firmy, specyfiki problemu do rozwiązania i budżetu na rozwiązanie problemu.

Firma konsultingowa powinna zdobyć zaufanie klienta

Podstawą utrzymywania i rozwijania współpracy firmy doradczej z klientami jest zbudowanie wzajemnego zaufania. Zarówno klient, który zaufa jak i sama firma doradcza, która zaufa klientowi i sama zyska zaufanie – obie strony zyskują wiele korzyści. Firma konsultingowa zyskuje możliwość realizacji projektu doradczego, łatwiejszy proces wdrażania usprawnień i możliwość długoterminowej współpracy przy kolejnych projektach. Z kolei klient zyskuje komfort osobisty i bezpieczeństwo dla swojej firmy. Przecież doradca biznesowy poznaje organizację firmy, sytuację finansową, rozumie jej silne i słabe strony. Oczywiście doradca biznesowy musi poznać firmę klienta, aby mógł zidentyfikować przyczyny problemu i znaleźć właściwe rozwiązania. Klienci zdają sobie sprawę, że takie informacje powinien mieć tylko zaufany doradca biznesowy. Dlatego te dwa słowa: „zaufanie” i „firma konsultingowa” muszą być ze sobą powiązane.

W jaki sposób firma konsultingowa zdobywa zaufanie klienta?

Jeśli klienta po raz pierwszy spotyka się z konsultantami firmy doradczej, zazwyczaj jest ostrożny, ściśle trzyma się ustaleń zawartych w umowie i bacznie przygląda się jak firma doradcza wykonuje swoje zadania. Klienci działają zgodnie z zasadą, że „na ostrożności jeszcze nikt nie stracił”. Zaufanie do dorady nigdy nie powstaje od razu. Firma konsultingowa musi sobie zapracować na zaufanie klienta. Oceniane jest wszystko – od wiedzy merytorycznej, doświadczenia, umiejętności identyfikacji problemu i wypracowania rozwiązania, które będzie najlepsze dla firmy klienta, poprzez organizację pracy, a na dotrzymywaniu tajemnicy kończąc. Zaufanie nie pojawia się nagle, ono narasta. Wynika zarówno z argumentów racjonalnych jak i emocjonalnych. Wraz z upływem czasu, jeżeli firma konsultingowa spełnia oczekiwania klienta, przechodzi na coraz to wyższy stopień zaufania. Najwyższy stopnień można nazwać „zaufanym doradcą”. Często sama firma doradcza nie ma u klienta aż takiego stopnia zaufania, ale mają go zatrudnieni przez nią doradcy biznesowi, którzy osobiście wykonywali projekt dla klienta. Pomimo tego, że umowy podpisuje firma doradcza z klientem - proces współpracy z klientem na osobisty charakter. Doradztwo biznesowe charakteryzuje się tym, że podczas wykonywania zadań doradczych, ważne są metody pracy, sprawdzone procesy przeprowadzania audytów, specjalistycznych analiz, opracowywania propozycji usprawnień, ale najważniejsza jest ocena predyspozycji osób wykonujących pracę - konsultantów.

Firma konsultingowa powinna być skoncentrowana na kliencie

Profesjonalnie działająca firma doradcza będzie miała w swoich zasadach pracy jednej szczególny punkt – jest nim praca dla dobra klienta. Przez okres realizacji projektu, firma doradcza jest swoistym „adwokatem” klienta. Do jej zadań należy wypracowywanie rozwiązań, które pozwolą na maksymalizowanie korzyści dla klienta. Skoncentrowanie na kliencie oznacza również partnerskie traktowanie. W końcu jest to wspólna „podróż” w doskonalenie firmy klienta. Profesjonalny doradca biznesowy, dla którego wykonywanie projektów doradczych jest pasją, ma to „we krwi”. Praktyka pokazuje, że klienci to dostrzegają i doceniają. To również buduje zaufanie u klienta.

Jakiego typu problemy ma do rozwiązania firma konsultingowa?

Doradca biznesowy ma za zadanie zaproponować rozwiązanie problemu klienta, a następnie wesprzeć klienta w procesie wdrożenia rozwiązania w życie. Jest to wartość dodana, jaką firma konsultingowa wnosi do firmy klienta. Może ona dotyczyć wielu obszarów, bowiem doradztwo biznesowe jest kategorią bardzo pojemną. Generalnie można podzielić doradztwo biznesowe na trzy kluczowe zakresy. Pierwsze z nich to operacyjne doradztwo biznesowe, polegające na wsparciu firm w stosunkowo prostych sprawach (np. wsparcie w procesach ocen pracowników, przeprowadzeniu szkolenia, doradztwo w negocjacjach). Kolejnym obszarem o wyższym poziomie zaawansowania jest taktyczne doradztwo biznesowe. Dotyczy ono wdrażania programów doskonalenia firmy, wsparcie podczas realizowania strategii, różnego rodzaju działania optymalizujące produkcję, maksymalizujące sprawność sił sprzedaży. Najbardziej prestiżowym obszarem aktywności firm doradczych jest strategiczne doradztwo biznesowe. Firma konsultingowa wykonująca ten zakres prac ściśle współpracuje z radami nadzorczymi, zarządami i kluczowymi managerami. Zakres doradztwa biznesowego jest więc bardzo szeroki.

Firma doradcza zaczyna prace od właściwego zrozumienia problemu

Klienci zgłaszając się do doradcy biznesowego, przedstawiają swoje rozumienie problemu, a czasami też prawdopodobne przyczyny. Każdy ma prawo do swojej diagnozy i klienci mają własny punkt widzenia. Jednak profesjonalny doradca biznesowy powinien zdawać sobie sprawę, że jest to jedynie „wywoławcze” przedstawienie problemu i jego przyczyn. Zazwyczaj przyczyny problemu są dużo bardziej złożone i powstały dużo wcześniej. Firma doradcza powinna ustalić, co jest przyczyną, a co jej skutkiem. Wbrew pozorom czasami to nie jest takie oczywiste. Aby nie wpaść w pułapkę błędnego koła, firma konsultingowa powinna rozszerzyć krąg prac audytorskich. Jeżeli firma doradcza zbyt wąsko będzie rozumiała źródła powstawania problemu, istnieje ryzyko, że nie wypracuje skutecznych rozwiązań. Praktyka pokazuje, że najczęściej nie da się wyizolować problemu. Za jego powstanie odpowiada zestaw przyczyn. Wszystko jest powiązane. Firma doradcza powinna umiejętnie wyjaśnić klientowi złożoność problemu. Dzięki temu firma konsultingowa łatwiej przekona klienta do proponowanych rozwiązań i sprawniej będzie przebiegał proces wdrożeniowy. Finalnie będzie to korzystne dla obu stron.

Firma doradcza zawsze znajduje się pod presją zadań i czasu

Firma konsultingowa zatrudnia doradców, aby rozwiązywali problemy klientów. Stare przysłowie mówi, że jeżeli ktoś chce, aby coś zostało zrobione, należy to zlecić najbardziej zapracowanej osobie. Oczywiście jest w tym sporo przesady, ale też i odrobinę prawdy. Doradca biznesowy pracuje pod presją czasu. Firma doradcza zawarła kontrakt z klientem, ustaliła problem do rozwiązania i naznaczyła czas. Zegarek bezlitośnie odmierza czas i rozwiązanie trzeba znaleźć. To sprawia, że doradca biznesowy intensywnie identyfikuje problem, rozważa różne alternatywy i nie dopuszcza myśli, że „coś się nie da”. Na szczęście wieloletnie doświadczenie, znajomość metod analitycznych, umiejętność spojrzenia zarówno szczegółowego jak i z szerszej perspektywy – to wszystko ułatwia im pracę. Doradca musi mieć takie podejście, ponieważ firma doradcza wymaga pracy nastawionej na cel, którym jest udzielenie pomocy klientowi.

Jak współpracować z firmą konsultingową?

Projekty doradcze wymagają zarówno od firmy konsultingowej jak i od klientów umiejętności poukładania współpracy. Przede wszystkim potrzeba dobrej komunikacji pomiędzy stronami, świadomości wspólnego celu, otwartości, zaangażowania, wzajemnego wsparcia i sporej dawki zaufania. Każda profesjonalna firma konsultingowa doskonale wie, że nie jest to takie proste, jakby mogło się wydawać. Czasami zdarza się, że firma konsultingowa pomimo tego, że ma za zadanie rozwiązać problem klienta, natrafia na blokady ze strony pracowników klienta. Jest to blokada natury ludzkiej, która w dużym stopniu wynika z braku umiejętności współpracy z firmą konsultingową. Podejmując się współpracy z firmą konsultingową, warto kierować się pewnymi sprawdzonymi zasadami, które przedstawiamy poniżej.

• Dobrze określ swoje oczekiwania wobec firmy konsultingowej. Zapisz w umowie to, co ma być wynikiem prac, kryteria akceptacji prac, zasady współpracy, wyłączenia (ograniczenia), zasady zachowania poufności, harmonogram poszczególnych etapów, czas zakończenia, wynagrodzenie i harmonogram płatności.
• Staraj się być na bieżąco z konsultantami. Dobrze jest też często uzyskiwać informację, na jakim etapie prac jest firma konsultingowa i czy kierunki prac są zbieżne z założeniami. Jeśli projekt można podzielić na etapy, to zyskałaby na tym zarówno firma konsultingowa jak i firma zamawiająca projekt doradczy. Etapy poprawiają komunikację między stronami, pozwalają lepiej zarządzać przebiegiem prac i rozwiązywać ewentualne problemy.
• Określ zasady odpowiedzialności i zakres swobodnego działania stron. W szczególności ważne jest wskazanie, za co odpowiada firma konsultingowa, a gdzie zaczyna się odpowiedzialność Twojej firmy.
• Sprawdź życiorysy konsultantów, których firma konsultingowa delegowała do wykonania prac. Nie kieruj się nazwami firm konsultingowych, sprawdzaj doświadczenie osób wykonujących prace. W biznesie było wiele dużych firm doradczych, które nie poradziły sobie z projektami, a najczęstszą przyczyną było małe doświadczenie konsultantów.
• Bądź otwarty na współpracę. To ułatwi firmie konsultingowej wykonanie projektu z większą korzyścią dla Twojej firmy. W końcu macie wspólne cele, a finalnie oni mają pracować na osiąganie celu Twojej firmy.
• Myśl cały czas w kategoriach wyników. Zadawaj sobie pytanie: czy firma konsultingowa wykonując konkretne prace przybliża się do wyniku? Dobrze jest, jeśli firma konsultingowa jest świadoma oczekiwanych wyników. Zapewne profesjonalna firma konsultingowa tego nie potrzebuje, ale „pańskie oko konia tuczy”.
• Podziel się ryzykiem i nagrodami za sukces. Wprowadź do umowy konstrukcje wynagradzania w jakiejść części opartego o wyniki. Tym samym firma konsultingowa będzie miała wprowadzone rozwiązania zwiększające motywację do osiągania wyników.

Konsultant czy sprzedawca usług doradczych?

Firmy konsultingowe same dla siebie zdobywają klientów. Same nawiązują z nimi kontakty lub odpowiadają na zaproszenia do udziału w konkursach ofert. Firma konsultingowa wykorzystuje wiele kanałów do pozyskiwania projektów. Kiedyś za pozyskanie projektu odpowiadali menedżerowie, zarządy firmy konsultingowej lub jej właściciele. W zmieniającym się modelu biznesowym, coraz częściej tę rolę przejmują doświadczeni konsultanci. Często jest to kontynuacja współpracy z dotychczasowymi klientami. Gdy między nimi jest zaufanie, dużo łatwiej jest pozyskać nowy projekt konsultingowy. Firma konsultingowa chce zatrudniać kreatywnych konsultantów, którzy dostrzegają potrzeby klienta i możliwości wykonania dla nich prac. Oczywiście to wymaga od konsultanta też dużej dawki wewnętrznej uczciwości, aby nie przekonywał klienta do realizacji nowych projektów, których klient nie potrzebuje. Partnerskie podejście konsultanta w stosunku do swojego klienta przynosi długofalowe korzyści. Firma konsultingowa, która cieszy się zaufaniem klienta nie będzie miała problemów z pozyskiwaniem projektów.

Ścieżka zawodowa profesjonalnego konsultanta

Doradztwo biznesowe to specyficzny rodzaj działalności. Firma doradcza otrzymuje zadania opracowania i wdrożenia usprawnień, z którymi klienci nie potrafią sobie sami poradzić lub wolę to zlecić wyspecjalizowanej firmie. W wykonywaniu tych zadań firma doradcza opiera się na doświadczonych pracownikach, którzy muszą mieć specjalistyczne umiejętności. Aby stać się profesjonalnym doradcą biznesowym konieczne jest zdobycie długoletnich doświadczeń w realizacji dużej liczby projektów doradczych. Początkowo przez kilka lat młody doradca biznesowy wykonuje swoją pracę pod kontrolą doświadczonego kolegi (zgodnie z relacją „mistrz-czeladnik”). Później stopniowo realizuje projekty samodzielnie, aż z czasem sam stanie się mistrzem w swoim fachu. W branży doradczej, podobnie jak w innych zawodach wymagających doświadczeń i wiedzy, można powiedzieć, że po 8-10 latach doradca biznesowy staje się doświadczonym konsultantem, a po 15-20 latach – mistrzem w swoim fachu. Oczywiście jest to jedynie jakiś punkt odniesienia, bazujący na praktyce doradczej. Wiele zależy od predyspozycji osobistych doradcy („czeladnika”), realizowanych projektach i samego „mistrza”. Niestety doradztwo biznesowe wymaga umiejętności, których szkoły biznesu nie uczą. Problem w tym, że młodzi konsultanci, świeżo upieczeni absolwenci wyższych uczelni, nie mają aż tyle cierpliwości. Już na starcie wydaje im się, że są przygotowani do roli doradcy biznesowego, a tu okazuje się, że przed nimi lata praktyki. To sprawia, że firma konsultingowa jest dla większości z nich jedynie, punktem startu i przystankiem na drodze do dalszej kariery. Po 2-3 latach odchodzą, najczęściej do firm z innych branż. Dlatego dla klientów ważniejsze jest nie to, jaka firma konsultingowa wykonuje projekt, ale jaki doradca biznesowy został przez nią delegowany do wykonania projektu. Zawsze należy sprawdzać doświadczenia konsultanta wykonującego projekt.

Umiejętności profesjonalnego konsultanta

Naturalną rzeczą jest, że konsultant powinien posiadać głęboką wiedzę i bogate doświadczenie. Bez tego nie powinno się go nawet nazywać konsultantem. O ile doświadczenie przychodzi z czasem (dlatego tak ważna jest praca pod okiem „mistrza”), o tyle minimalny poziom wiedzy musi być już na starcie w tym zawodzie. Podobnie jest z zawodem lekarza, który z czasem rozszerza swoją wiedzę i zdobywa doświadczenie, ale podejmując się leczenia ludzi musi mieć wymaganą wiedzę. Wbrew pozorom te dwa zawody mają bardzo dużo wspólnego.

Po drugie, firma konsultingowa powinna zatrudniać doradców, którzy mają pasję pomagania swoim klientom. Pasję rozwiązywania problemów klientów i dostarczania obiecanych wyników. Sam charakter pracy doradczej powinien sprawiać im przyjemność, być dla konsultantów wyzwaniem. Wtedy można powiedzieć, że firma konsultingowa zatrudnia konsultantów z powołania. Tego typu konsultantom dużo łatwiej zaufać, a właśnie zaufanie stron jest jednym z kluczowych czynników decydujących o przebiegu projektów doradczych.

Po trzecie, konsultanci powinni być innowacyjni, otwarci na poszukiwanie nowych pomysłów, chętnie podejmujący się nietypowych projektów, upatrując w nich szansę na rozwój. Wreszcie powinni być otwarci na słowa krytyki – zarówno ze strony kolegów ze swojej firmy konsultingowej jak i ze strony klientów. Umiejętność odnalezienia się w takich sytuacjach świadczy o dojrzałości konsultanta.

I chociaż na końcu, ale nie mniej ważna cecha, etyka w zawodzie konsultanta. Każda firma konsultingowa powinna przestrzegać standardów etycznych w pracy z klientami. Przez te standardy należy przede wszystkim rozumieć: zachowanie w poufności, partnerskie traktowanie klienta, rozstrzyganie niejasności na korzyść klienta, działanie dla dobra klienta.

Jak wybierać firmę konsultingową?

Każda firma konsultingowa jest inna. Nie można między nimi postawić znaku równości. Jedna firma konsultingowa ma większe doświadczenie w szczerszym zakresie prac doradczych, a z kolei inna firma konsultingowa jest lepiej przygotowana do wykonywania specjalistycznych prac doradczych połączonych z wdrożeniem. Na pewno jednak należy kierować się doświadczeniem konsultantów przydzielonych do wykonywania prac w projekcie doradczym. Firma konsultingowa, a ściślej mówiąc jej konsultanci, powinni być oceniani (jakiego typu projekty wykonywali, jaką pełnili rolę w projekcie, jakie wyniki uzyskali). Wielu konsultantów zatrudnianych w firmach doradczych obecnie pracuje w biznesie i teraz oni sami są stroną wybierającą. Ich doświadczenie sprawia, że znają kryteria, którymi powinni się kierować. Doskonale wiedzą, że można to skrócić do trzech słów: „doświadczenie”, „wdrożenia” i „wyniki”.

Na koniec …

Każda firma konsultingowa ma swoją specyfikę. Taki jest ten rynek. Trudno jest w krótkim materiale przedstawić wszystkie wymiary i odcienie doradztwa biznesowego. Wydaje nam się jednak, że nawet tak nieduży zestaw wskazówek, wniosków czy refleksji, opartych na setkach projektów doradczych, może ułatwić podjęcie decyzji o wyborze odpowiedniej firmy doradczej, ułatwić zrozumienie specyfiki pracy i lepsze poukładanie współpracy.

---

Zadzwoń lub napisz e-maila do nas jeśli chcesz zwiększyć skuteczność działania firmy

Jeśli przedstawione problemy są dla Ciebie ważne i chcesz zwiększyć skuteczność działania Twojej firmy - zadzwoń do nas lub wyślij e-maila. Gdy wyślesz nam e-maila - oddzwonimy do Ciebie. Po rozmowie będziemy mogli wysłać Tobie szczegółową ofertę z zakresem prac i ceną. Gwarantujemy, że zarówno kontakt jak i oferta do niczego Ciebie nie zobowiązuje.
Skontaktuj się z nami:
• telefonicznie: 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl