Firma konsultingowa

Zastanawiasz się jak podnieść sprawność działu handlowego i zwiększyć sprzedaż w firmie?

Jeżeli szukasz sposobów na podniesienie efektywności pracy działu handlowego i uzyskanie wzrostu sprzedaży w firmie - zapraszamy Ciebie do kontaktu z nami. Na pewno będziemy mogli pomóc Twojej firmie. Jesteśmy firmą konsultingową, która specjalizuje się w zwiększaniu sprawności działów sprzedaży, tak by wykorzystywały istniejący potencjał sprzedażowy. W tym, co robimy mamy ponad 25 letnie profesjonalne doświadczenie. Zdiagnozujemy przyczyny zbyt niskiej sprawności działu handlowego w Twojej firmie, opracujemy skuteczne rozwiązania i pomożemy Ci we wdrażaniu usprawnień zwiększających sprzedaż w Twojej firmie.

Dlaczego działy sprzedaży nie wykorzystują swojego potencjału sprzedażowego?

Praktycznie każdy manager sprzedaży czy właściciel firmy zadaje sobie pytanie - czy można lepiej wykorzystać obecne możliwości handlowe firmy - a jeśli tak - to jak zwiększyć sprzedaż? Pytanie jest uzasadnione, ponieważ firmy nie wykorzystują od 15% do 30% swojego potencjału sprzedaży. Jedną z przyczyn jest zbyt niska sprawności działu sprzedaży. Ponieważ nic nie jest dane raz na zawsze, z czasem system sprzedaży w firmie staje się mniej sprawny. Z tego powodu cały mechanizm sprzedaży powinien być systematycznie kontrolowany i doskonalony. Ta oczywista prawda nie budzi naszych wątpliwości w przypadku samochodów, które są poddawane okresowym przeglądom i jeśli jest taka potrzeba - naprawiane. Jednak w przypadku działów sprzedaży - managerowie często liczą na to, że mechanizm sprzedażowy będzie wiecznie sprawny. Niestety działy sprzedaży nie są perpetuum mobile. Wcześniej czy później stają się mało efektywne i wymagają doskonalenia.

Przyczyny niewykorzystania potencjału sprzedaży mają charakter systemowy - wynikają ze zbyt niskiej sprawności wiele elementów: niewłaściwej organizacji pracy działu sprzedaży, nieodpowiedniego planowania zadań sprzedażowych i systemu oceniania wyników, niskich umiejętności w dziale sprzedaży czy niedopasowanego systemu motywacyjnego dla handlowców. Wszystkie wymienione elementy są wzajemnie ze sobą powiązane, stanowiąc złożony system sprzedaży. Dopiero wprowadzenie systemowych usprawnień w dziale sprzedaży umożliwia wykorzystanie istniejącego potencjału, przynosząc wzrost sprzedaży i marży. Zazwyczaj menedżerowie dostrzegają istniejący potencjał sprzedaży, ale nie mają czasu na opracowywanie usprawnień w systemie sprzedaży ich firmy.

Jak zwiększyć sprzedaż w firmie?

W każdej firmie istnieje możliwość zwiększenia sprzedaży poprzez doskonalenie sprawności działu sprzedaży. Oczywiście, zakres usprawnień jest uzależniony od stopnia sprawności handlowej firmy, wewnętrznej organizacji, specyfiki oferowanych produktów i obsługiwanego rynku. Dla każdej firmy istnieją jedyne w swoim rodzaju, specyficzne rozwiązania, które zwiększą skuteczność sprzedażową działu handlowego. Dlatego dla maksymalnego wykorzystania możliwości firmy, wprowadzone usprawnienia powinny mieć charakter systemowy. Proponujemy Państwu wsparcie w procesie zwiększania sprzedaży w firmie - począwszy od przeprowadzenia [I] audytu sytuacji sprzedażowej, poprzez opracowanie [II] propozycji usprawnień w całym systemie sprzedaży aż do pomocy w fazie [III]wdrażania tych usprawnień. Zakres działania podczas prac doradczych został przedstawiony poniżej.

[1] Strategia wzrostu sprzedaży. Dla dynamicznego i trwałego zwiększania sprzedaży, konieczne jest przeprowadzenie analizy rynku, potencjału sprzedażowego firmy i opracowanie na tej podstawie długoterminowej strategii sprzedaży. Pozwoli to na najlepsze wykorzystanie przez firmę możliwości stwarzanych przez rynek. W tym celu przeprowadzamy szereg analiz rynkowych i sposobu organizacji działu sprzedaży. Na tej podstawie określane są szczegółowe cele sprzedaży i projektowana jest strategia zwiększania sprzedaży. Wskazuje się w niej docelowe segmenty rynku, optymalny skład portfela produktów, sposób dystrybucji produktów i obsługi rynku oraz najskuteczniejszy sposób rywalizacji z konkurencją.

[2] Skuteczna organizacja działu sprzedaży. Warunkiem koniecznym do skutecznej realizacji strategii zwiększania sprzedaży jest sprawna organizacja handlowców i pracowników wsparcia sprzedaży. W ramach prac doradczych projektujemy odpowiednią strukturę organizacyjną działu sprzedaży, określamy optymalną liczbę handlowców i pracowników wsparcia sprzedaży. Dokonujemy również podziału obsługiwanego rynku na odpowiednie terytoria, które mogą być efektywnie obsługiwane przez handlowców. Na koniec tych prac projektujemy właściwy model organizacji czasu pracy handlowców, tak by mogli skoncentrować swoje wysiłki na sprzedaży, obsługiwać wyznaczone terytoria.

[3] System planowania, raportowania i oceny wyników. Gdy handlowcy posiadają odpowiednio przygotowane zestawy zadań, czują się odpowiedzialni za wyniki i wzrasta ich motywacja. Jednak do wykonania zadań konieczne jest ukierunkowanie aktywności handlowców. Dlatego opracowujemy również plany aktywności dla handlowców, tak aby skłonić ich do podejmowania właściwej aktywności (koncentracja na tym jak zwiększyć sprzedaż rentownych produktów na atrakcyjnych segmentach rynku). Wraz z systemem planowania i raportowania powstają zasady okresowego oceniania wyników. Dzięki temu firma uzyskuje możliwość sterowania aktywnością handlowców i wpływa na zwiększenie sprzedaży.

[4] System motywacyjny. Projektujemy również systemy motywacyjne dla handlowców. Skuteczny system motywacyjny powinien zostać powiązany z systemem oceniania wyników. W ramach prac projektujemy odpowiednie zależności pomiędzy wielkością wynagrodzenia, aktywnością i wynikami uzyskanymi przez handlowców. Właściwie zaprojektowane zależności powinny być korzystne dla obu stron - zarówno dla handlowców (ukierunkowując ich na zwiększenie sprzedaży) jak i firmy (zapewniając warunki do wzrostu sprzedaży). Odpowiednio zaprojektowany system motywacyjny ukierunkowuje handlowców na realizowanie długoterminowej strategii wzrostu sprzedaży i zysku.

[5] Rozwijanie umiejętności sprzedawców. W ramach prac doradczych zapewniamy dedykowane szkolenia zespołowe i indywidualne w zakresie technik dojścia do segmentów rynku, organizacji pracy handlowców, sztuki skutecznego ofertowania, technik przeprowadzenia skutecznej wizyty handlowej i finalizacji sprzedaży, budowania trwałych relacji z klientami i świadomości przewagi konkurencyjnej u pośredników i klientów. Po przeprowadzeniu dedykowanych szkoleń zespołowych, każdy z handlowców ma zapewnione indywidualne szkolenia w jego miejscu pracy. Pozwala to na wyeliminowanie błędów popełnianych przez handlowców i tym samym wpływa na zwiększenie sprzedaży.

[6] Opracowanie wzorców pracy dla sprzedawców. Jako firma doradcza, opracowujemy standardy wizyt handlowych i wzorcowe oferty handlowe. Oferty te są tak zaprojektowane aby zyskały maksymalnie dużą siłę sprzedażową. Projektujemy również zasady prowadzenia skutecznych akcji ofertowych. Dzięki temu sprzedawcy mają większą skuteczność w nawiązywaniu kontaktów i zwiększania sprzedaży. Dodatkowo opracowywany manual postępowania w różnorodnych sytuacjach handlowych. Zawiera on najskuteczniejsze sposoby odpowiadania na wymówki, obiekcje, ataki cenowe, argumenty wzmacniające siłę prezentacji oraz zalecenia dotyczące układania trasówek i organizacji pracy handlowców.

[7] Kształtowanie skutecznej strategii cenowej. Prawidłowa polityka cenowa jest jednym z najważniejszych czynników mających wpływ na wzrost sprzedaży, zdobywanie nowych segmentów rynku i ostatecznie zysków ze sprzedaży. Jako firma doradcza, w ramach projektu projektujemy kompleksowe zasady prowadzenia skutecznej polityki cenowej. Przeprowadzamy ocenę metod rozliczania kosztów i kalkulacji cen oraz sposobu kształtowania cen na produkty i zasad prowadzenia polityki rabatowej. Finalnym efektem prac doradczych jest zwiększenie przychodów i zysków oraz zapewnienie większego stopnia lojalności ze strony klientów.

[8] Opracowanie strategii promocji. Projektujemy również działania promocyjne, mające na celu wsparcie pracy handlowców i budowanie siły marki przedsiębiorstwa. Projekt swoim zakresem obejmuje: - identyfikację czynników pozwalających na pozycjonowanie oferty handlowej, - zaprojektowanie działań budujących wartość marki, - zaprojektowanie działań związanych z wizualizacją marki, - dostosowanie najskuteczniejszych narzędzi promocji do specyfiki oferowanych produktów i obsługiwanych segmentów rynku, - zaprojektowanie akcji promocyjnych, - opracowanie długoterminowego harmonogramu prowadzenia akcji promocyjnych. Całość prac doradczych będzie zawierała gotowe propozycje wdrożeniowe.

Etapy projektu zwiększania sprzedaży w firmie

[I] Audyt sytuacji sprzedażowej. W pierwszej kolejności przeprowadzana jest diagnoza procesów sprzedażowych, organizacji działu sprzedaży i pozostałych składowych całego systemu sprzedaży. Etap ten pozwala odnaleźć ograniczenia wzrostu sprzedaży, określić potencjał do wykorzystania, możliwości rynku - tak aby ukierunkować pracę doradców nad opracowyaniem propozycji usprawnień. Wnioski z audytu zostaną zaprezentowane w postaci specjalnego raportu. Ten etap trwa około 4-5 tygodni. Po akceptacji wniosków firma doradcza przechodzi do II etapu prac.

[II] Opracowanie propozycji doskonalenia sprawności działu sprzedaży. W II etapie prac, firma doradcza opracowuje szczegółowe propozycje usprawnień we wszystkich kluczowych elementach systemu sprzedaży - strategii sprzedaży, organizacji działu sprzedaży, planowania i raportowania, systemu wynagradzania, umiejętności sprzedawców, strategii cenowej i systemu promocji. W każdym elemencie systemu szukamy odpowiedzi na pytanie - jak zwiększyć sprzedaż w firmie? Następnie firma doradcza prezentuje propozycje rozwiązań zwiększających sprawność systemu sprzedaży i prowadzących do wzrostu sprzedaży w firmie. Takie podejście pozwala na opracowanie rozwiązań akceptowanych przez managerów oraz na szybsze przygotowanie projektu do wdrożenia. Ten etap trwa około 6-8 tygodni.

[III] Etap wdrożenia. W zależności od zakresu prac doradczych, etap wdrożenia może trwać od kilku miesięcy do roku. Jako firma doradcza proponujemy pomoc w procesie wdrożenia propozycji zwiększania sprawności działu sprzedaży. Podczas wdrożenia opracowujemy niezbędne rozwiązania i narzędzia pracy dla handlowców, prowadzimy szkolenia, kontrolujemy postępy w zwiększaniu sprzedaży i wprowadzamy ewentualne działania korygujące. Dzięki temu możliwe jest uzyskanie przez naszych Klientów szybszego wzrostu sprzedaży i marży. Wszystko to pozwoli znaleźć odpowiedzi na pytanie - jak zwiększyć sprzedaż - oraz wprowadzić to w życie.

---

Zadzwoń lub napisz e-maila do nas jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w firmie

Jeśli przedstawione problemy są dla Ciebie ważne i chcesz zwiększyć skuteczność działania Twojej firmy - zadzwoń do nas lub wyślij e-maila. Gdy wyślesz nam e-maila - oddzwonimy do Ciebie. Po rozmowie będziemy mogli wysłać Tobie szczegółową ofertę z zakresem prac i ceną. Gwarantujemy, że zarówno kontakt jak i oferta do niczego Ciebie nie zobowiązuje.
Skontaktuj się z nami:
• telefonicznie: 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl