Techniki sprzedaży maszyn i urządzeń

Jak można skutecznie sprzedawać maszyny i urządzenia?

Szkolenia dla sprzedawców, handlowców maszyn i urządzeń

Produkty zaawansowane techniczne, różnego rodzaju maszyny i urządzenia, wymagają specyficznych technik sprzedaży. W szczególności dotyczy to umiejętności zaprezentowania klientom korzyści z zakupu maszyny czy urządzenia i porównania korzyści z ceną zakupu. Wszystko to prowadzi do wzbudzenia zainteresowania ofertą handlowca, wykazania klientom opłacalności dokonania zakupu i pozyskiwania większej liczby zamówień. Odmienna jest również sztuka dobierania argumentów przy odpieraniu obiekcji oraz techniki obrony cen i oczywiście negocjowanie warunków sprzedaży. Dlatego dla producentów czy importerów maszyn i urządzeń proponujemy szkolenie uwzględniające specyfikę pracy ich handlowców.

Program szkolenia dla handlowców - "TECHNIKI SPRZEDAŻY MASZYN I URZĄDZEŃ"


I. Nawiązywanie kontaktów z klientami

Telefoniczne umawianie spotkań w sprawie sprzedaży maszyn i urządzeń
• Pierwsze 5 sekund, czyli rozpoczęcie telefonicznej rozmowy klientem
• Kolejne 10 sekund, czyli szybkie zaangażowania klienta do dalszej rozmowy przez telefon
• Następne 10 sekund, czyli szybkie budowanie pozytywnego nastawienia u klienta
• Sztuka odbierania wymówek zgłaszanych przez klientów
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe wymówki klientów
• Technika skutecznego umawiania się na spotkanie z klientem

Rozpoczynanie osobistych spotkań z klientami
• Profesjonalne powitanie klienta i pierwsze 30 sekund spotkania
• Wykorzystanie mowy ciała do budowanie profesjonalnego wizerunku handlowca
• Zajęcie najkorzystniejszego miejsca do rozmów z klientami
• Tworzenie pozytywnej atmosfery z klientami

II. Rozpoznawanie potrzeb i oczekiwań klientów

Sztuka zadawania pytań diagnozujących potrzeby i oczekiwania klientów

• Sztuka zadawania pytań angażujących klientów
• Pierwszy etap - rozpoznanie stanu faktycznego w firmie klienta
• Drugi etap - rozpoznanie problemów, preferencji i oczekiwań klienta
• Trzeci etap - rozpoznanie technicznych i finansowych możliwości klienta
• Czwarty etap - rozpoznanie decyzyjności i gotowości do zakupu klienta
• Opracowanie gotowych zestawów najlepszych pytań handlowych
• Sztuka aktywnego słuchania wypowiedzi klientów
• Sztuka angażowanie klientów do rozmowy handlowej
• Zapisywanie informacji pozyskiwanych od klientów

Sztuka ustalania potrzeb klientów
• Ustalanie potrzeb firmowych klienta
• Ustalanie obaw i preferencji osobistych klientów
• Zasady postępowania z różnymi typami klientów
• Postępowanie z klientami, którzy mają odmienne zdanie od handlowca
• Postępowanie z przemądrzałymi klientami
• Postępowanie z nieuprzejmymi klientami
• Postępowanie z agresywnymi klientami
• Postępowanie z klientami nastawionymi negatywnie do firmy handlowca

III. Przekonywanie klientów do zakupu

Przygotowanie skutecznych argumentów
• Dobór słów prezentujących wartość maszyn i urządzeń
• Argumentowanie metodą CECHA MASZYNY - ZALETA MASZYNY - KORZYŚĆ DLA KLIENTA
• Szacowanie możliwości redukcji kosztów dzięki zakupionej maszynie/urządzeniu
• Szacowanie możliwości unikania strat dzięki zakupionej maszynie/urządzeniu
• Szacowanie możliwości zwiększenia dochodów dzięki zakupionej maszynie/urządzeniu
• Bilansowanie kosztów i korzyści z zakupu maszyny lub urządzenia
• Ocena opłacalności inwestycji w maszyny lub urządzenia

Skuteczne prezentowanie maszyn i urządzeń
• Techniki dopasowania argumentów do potrzeb klientów
• Skuteczna struktura informacji o prezentowanej maszynie i urządzeniu
• Wizualizowanie korzyści z zakupu maszyny / urządzenia
• Techniki skutecznego prezentowania oferty przed klientem
• "Test windy" - sztuka skutecznego zaprezentowania oferty w ciągu 30 sekund

Odpieranie obiekcji do maszyn i urządzeń
• Zasady wysłuchiwania obiekcji klientów
• Odpieranie obiekcji techniką uprzedzenia obiekcji
• Odpieranie obiekcji techniką "kanapki"
• Odpieranie obiekcji techniką "na wagę"
• Odpieranie obiekcji techniką "zamiany obiekcji w zaletę"
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe obiekcje

IV. Rozmowy cenowe i obrona cen

Przedstawianie cen za maszyny i urządzenia
• Najlepszy czas na przedstawienie ceny
• Skuteczna technika przedstawienia ceny
• Techniki sprzedaży zmniejszające wrażliwość klientów na ceny
• Opracowanie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę

Negocjowanie cen sprzedaży maszyn i urządzeń
• Techniki prowadzenia negocjacji cenowych
• Techniki obrony przed pierwszym atakiem na cenę
• Techniki obrony przed kolejnymi atakami na cenę
• Odpowiadanie na żądanie obniżenia ceny
• Sztuka obrony podczas targowania się o cenę
• Obrona przed "oskubaniem" na zakończenie negocjacji

V. Przyspieszanie decyzji o zakupie maszyn i urządzeń

• Sygnały gotowości klientów do dokonania zakupu
• Wybór najlepszej chwili na finalizowanie sprzedaży
• Zasady zachowania się w końcowej fazie sprzedaży maszyn i urządzeń
• Technika próbnego testowania możliwości dokonania sprzedaży
• Techniki ułatwiające klientom podjęcie decyzji o zakupie maszyny lub urządzenia


Zapraszamy na szkolenie handlowców i przedstawicieli handlowych sprzedających maszyny i urządzenia

szkolenia dla handlowców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych

„Techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej i jest przeznaczone dla handlowców stacjonarnych i przedstawicieli handlowych tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają dostosować program do potrzeb handlowców, specyfiki sprzedawanych maszyn i urządzeń, dopasować scenki i ćwiczenia. Dzięki temu, że na szkoleniu są handlowcy tylko z jednej firmy, mogą oni przeanalizować dziesiątki różnych trudnych sytuacji, z którymi spotykają się w kontaktach z klientami. Szkolenie pozwala więc rozwiązać problemy, z którymi często spotykają się handlowcy.


Szkolenie jest dostosowane do sprzedawanych maszyn i urządzeń

szkolenia dla handlowców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych sprzedających maszyny i urządzenia

Szkolenie „Techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” uwzględnia specyfikę sprzedawanych produktów inżynieryjnych, obsługiwanych klientów, organizację pracy handlowców oraz sposób sprzedaży oferowanych maszyn i urządzeń. Szkolenia zawierają praktyczne scenki handlowe, ćwiczenia i przykłady z realnych sytuacji w kontaktach z klientami. Wszystko to pozwala handlowcom poznać techniki sprzedaży maszyn i urządzeń, gotowe do zastosowania w ich firmie. Branżowe dostosowanie szkolenia do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie, zachęca handlowców do aktywnego udziału w szkoleniu i pozwala uzyskać szybkie efekty.


Szkolenie jest nakierowane na zwiększenie sprzedaży oferowanych maszyn i urządzeń

Szkolenia dla handlowców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych sprzedających maszyny i urządzenia - efekty

Korzyści dla handlowców maszyn i urządzeń:
• Większa skuteczność handlowa i mniej stresu w obsłudze klientów.
• Większa motywacja wewnętrzna do pracy z klientami.

Korzyści dla firmy zamawiającej szkolenie:
• Wzrost przychodów ze sprzedaży i marży dla firmy.
• Wzrost liczby nowych i lojalnych klientów.
• Zdobycie przewagi nad firmami konkurencyjnymi.


Metody szkolenia są skoncentrowane na praktyce sprzedaży maszyn i urządzeń

Praktyczne metody szkolenia dla handlowców maszyn i urządzeń

„Techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” jest szkoleniem praktycznym - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do technik sprzedaży maszyn i urządzeń z dużą ilością ćwiczeń i scenek sprzedażowych. Pozwala to przeszkolić sprzedawców w sytuacjach występujących podczas rozmów handlowych.
Stosowane metody szkolenia dla sprzedawców maszyn i urządzeń:
Krótkie wprowadzenie (stanowiące 5% czasu szkolenia) do technik sprzedaży maszyn i urządzeń, mające na celu zapoznanie handlowców z najlepszymi technikami postępowania na każdym etapie obsługi klienta.
Ćwiczenia (stanowiące 95% czasu szkolenia) w postaci scenek sprzedaży maszyn i urządzeń, ćwiczeń w rozmowach z klientami i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych. Wszystkie ćwiczenia są dostosowane do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie i zmierzają do praktycznego stosowania technik sprzedaży.
Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami z sytuacji handlowych). Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności sprzedawców. Metody te mocno angażują uczestników, co pozwala uzyskać wzrost umiejętności wyższy nawet o 50-70% w stosunku do innych metod.


Szkolenie trwa jeden lub dwa dni a termin jest ustalany indywidualnie z firmą zamawiająca szkolenie

Szkolenie dla sprzedawców i przedstawicieli handlowych sprzedających maszyny i urządzenia - czas trwania

• Układ szkolenia, program i czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb handlowców maszyn i urządzeń. W zależności od potrzeb istnieje możliwość przeprowadzenia szkolenia:
- Jednodniowego (8 godzin szkolenia) - jako wersji podstawowej programu szkolenia.
- Dwudniowego (15 godzin szkolenia) - jako wersji rozszerzonej o dodatkowe ćwiczenia.
W obu wariantach jest to czas potrzebny do opanowania technik sprzedaży maszyn i urządzeń.
• Szkolenie „Techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia - także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.


Szkolenia dla handlowców realizujemy w całym kraju

Szkolenie dla sprzedawców i przedstawicieli handlowych oferujących maszyny i urządzenia w całym kraju

Dojazd w dowolne miejsce kraju nie stanowi dla nas najmniejszego problemu. Szkolenia prowadzimy na terenie całego kraju i nasi trenerzy mogą dojechać do wskazanego przez Państwa miejsca w Polsce. Ponieważ specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla sprzedawców z jednej firmy, bardzo często szkolenia prowadzimy w siedzibie firm zamawiających szkolenia lub blisko tych firm. Takie rozwiązanie obniża koszty szkolenia i jest wygodne dla handlowców. Szkolenie możemy również przeprowadzić poza siedzibą Państwa firmy, w dowolnym wskazanym miejscu.


Uczestnicy szkolenia otrzymują specjalnie przygotowane materiały i certyfikaty

Materiały szkoleniowe dla sprzedawców i przedstawicieli oferujących maszyny i urządzenia

Każdy uczestnik szkolenia dla handlowców maszyn i urządzeń otrzymuje materiały szkoleniowe oraz podręcznik z dopasowanym programem szkolenia, ćwiczeniami, scenkami, materiałami warsztatowymi i certyfikatem uczestniczenia w szkoleniu. Podręcznik jest dostosowany do sytuacji firmy i sprzedawanych maszyn i urządzeń. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Konstrukcja podręcznika bazuje na prezentowaniu technik w powiązaniu z odpowiednimi przykładami i zestawami do ćwiczeń dla sprzedawców maszyn i urządzeń. Podręcznik staje się poradnikiem dla sprzedawców w różnych sytuacjach sprzedażowych.


Gwarantujemy wzrost skuteczności handlowców lub zwrot opłaty za szkolenie

Gwarancja skuteczności szkolenia sprzedawców i wzrostu sprzedaży

Jako Centrum Efektywności możemy dać gwarancję wysokiej jakości przeprowadzanych szkoleń. Jesteśmy pewni, że po szkoleniu wzrośnie skuteczność sprzedawców w Państwa firmie. Oczywiście na starcie trudno jest określić jakiej wielkości może to być wzrost: 15% czy może 40%. Wzrost zależy od wielu niezależnych od nas czynników np. od samych handlowców, sprzedawanych produktów i usług, obsługiwanych klientów czy aktywności konkurencji. Bez względu jednak na specyfikę działalności Państwa firmy, poprawimy skuteczność handlowców. Gwarantujemy wzrost skuteczności lub zwrot opłaty za szkolenie.


Płatność następuje przelewem dopiero po zakończeniu szkolenia - czyli zawsze wiesz za co płacisz

Płatność następuje po szkoleniu handlowców

Płatność za szkolenie jest dokonywana przelewem po zakończeniu szkolenia. Uważamy, że manager zamawiający szkolenie powinien poznać wartość przeprowadzonego szkolenia - mieć możliwość zasięgnięcia opinii uczestników szkolenia lub wręcz samemu obserwować szkolenie i ocenić jego wartość. Jeżeli managerowie chcą obserwować szkolenie lub brać w nim udział - zawsze do tego zachęcamy. Zamawiający szkolenie mają prawo wiedzieć, za co płacą i jakich efektów mogą się spodziewać. Jest to dla nich komfortowe rozwiązanie. Nikt nie lubi kupować "kota w worku". Stosujemy taką zasadę od początku naszej działalności.


Zadzwoń lub napisz e-maila do nas jeśli chcesz otrzymać cenę i szczegółowy programu szkolenia

Cena szkolenia dla handlowców i przedstawicieli handlowych maszyn i urządzeń

Cena szkolenia „Techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Możesz do nas zadzwonić lub wysłać e-maila z zapytaniem o to szkolenie, a my prześlemy szczegółowy program szkolenia, dopasowany do specyfiki Twojej firmy oraz sprzedawanych maszyn i urządzeń, informację o trenerze oraz skalkulujemy cenę szkolenia.
Skontaktuj się z nami:
• telefonicznie: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl