Techniki sprzedaży produktów przemysłowych

Jaki jest najlepszy sposób na sprzedaż produktów przemysłowych?

Szkolenia dla sprzedawców, handlowców produktów przemysłowych

Sprzedaż produktów przemysłowych, dostarczanych klientom w postaci gotowych wyrobów, podzespołów lub półproduktów, wymaga od handlowców opanowania specyficznych umiejętności. Klientami są głównie przedsiębiorstwa produkcyjne lub usługowe oraz specjalistyczne sklepy i hurtownie. Bardzo często są to klienci niszowi, a zakupy dokonywane są po przeprowadzeniu prezentacji, konkursów ofert lub przetargów. Handlowcy muszą więc dopasować ofertę do specyficznych potrzeb klientów, doradzić, udowodnić opłacalność zakupu i utrzymywać bieżący kontakt dla zapewnienia ciągłości współpracy. Równocześnie handlowcy muszą zmagać się z konkurencją, która jest cały czas aktywna. Dzisiaj nawet najlepszy produkt przemysłowy sam się nie obroni i wymaga odpowiednich technik sprzedaży. Dlatego dla producentów produktów przemysłowych proponujemy specjalistyczne szkolenie, uwzględniające specyfikę pracy ich handlowców.

Program szkolenia dla handlowców - "TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW PRZEMYSŁOWYCH"


I. Wizyta handlowa u klienta zainteresowanego produktami przemysłowymi

Harmonogram kontaktów handlowych
• Optymalna częstość kontaktów telefonicznych i wizyt handlowych
• Przebieg wizyty handlowej u potencjalnych klientów
• Przebieg wizyty handlowej u dotychczasowych klientów
• Optymalne organizowanie trasówek i wizyt handlowych

Telefoniczne umawianie wizyt u nowych klientów na produkty przemysłowe
• Nawiązywanie kontaktów handlowych przez telefon
• Telefoniczne przebijanie się przez "zaporę" sekretarską
• Skuteczne otwarcia telefonicznej rozmowy z klientem
• Odpieranie wymówek klientów i angażowanie do rozmowy
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe wymówki klienta
• Technika umawiania wizyty u klienta

Pierwsze 30 sekund spotkania z klientami
• Powitanie klienta i budowanie profesjonalnego wizerunku handlowca
• Mowa ciała pomagająca w kontaktach handlowych
• Wygląd i rekwizyty handlowca świadczące o profesjonalności jego firmy
• Wybranie najkorzystniejszego miejsca do rozmów z klientami
• Techniki nawiązywania kontaktów wzrokowych z klientami

Tworzenie korzystnej atmosfery do rozmów handlowych
• Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery z klientami
• Techniki budowania wiarygodności handlowca
• Postępowanie w sytuacji rozbieżnych poglądów z klientami
• Postępowanie w sytuacji przedstawienia klientowi odmiennego stanowiska
• Postępowanie w sytuacji nieuprzejmości i agresywności ze strony klienta
• Postępowanie w sytuacji odmawiania nierealnym żądaniom klientów
• Postępowanie w sytuacji wyrażania przez klienta negatywnej opinię o firmie handlowca

II. Rozpoznawanie potrzeb klientów związanych z produktami przemysłowymi

• Sztuka zadawania odpowiednich pytań handlowych
• Przygotowanie pytań diagnozujących potrzeby związane z produktami przemysłowymi
• Przygotowanie pytań diagnozujących obawy, preferencje i możliwości klientów
• Techniki sterowania rozmową z klientem
• Aktywne słuchanie wypowiedzi klientów
• Praca z notatnikiem i rekwizytami handlowymi
• Rozpoznanie potrzeb formalnych w firmie klienta
• Rozpoznanie potrzeb, obaw i preferencji osobistych klientów

III. Przekonywanie do zakupu produktów przemysłowych

Dobór skutecznych argumentów
• Opracowanie listy słów podnoszących wartość produktów przemysłowych
• Posługiwanie się językiem korzyści dla klienta i metodą CECHA - ZALETA - KORZYŚĆ
• Szacowanie korzyści z zakupu prezentowanych produktów przemysłowych
• Bilansowanie kosztów i korzyści z zakupu produktów przemysłowych
• Długoterminowa ocena opłacalności zakupu produktów przemysłowych

Prezentowanie produktów przemysłowych
• Dopasowanie informacji o produktach przemysłowych do potrzeb klientów
• Technika skutecznego prezentowania produktów przemysłowych
• "Test windy" - sztuka skutecznego zaprezentowania oferty w ciągu 30 sekund
• Przygotowanie przez sprzedawców gotowych zestawów prezentacyjnych

Odpieranie obiekcji do produktów przemysłowych
• Pozytywne podejście handlowca do obiekcji klientów
• Technika "na wagę" przy odpieraniu obiekcji do produktów przemysłowych
• Technika "kanapki" przy odpieraniu obiekcji do produktów przemysłowych
• Technika "zamiany obiekcji w zaletę" przy odpieraniu obiekcji do produktów przemysłowych
• Technika zadawania pytań przy odpieraniu obiekcji do produktów przemysłowych
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe obiekcje

IV. Rozmowy cenowe i obrona cen

Skuteczne przedstawianie cen produktów przemysłowych
• Właściwy moment na podanie ceny
• Techniki prawidłowego przedstawiania cen
• Mowa ciała podczas przedstawiania cen
• Wypowiedzi zmniejszające wrażliwość klientów na ceny

Negocjowanie cen produktów przemysłowych
• Obrona przed pierwszym atakiem na cenę
• Obrona przed kolejnymi atakami na cenę
• Odpowiadanie na żądanie obniżenia ceny
• Postępowanie podczas targowania się o cenę
• Obrona warunków sprzedaży na zakończenie negocjacji

V. Przyspieszanie decyzji zakupowej klientów

• Niewerbalne sygnały gotowości klienta do nawiązania współpracy
• Werbalne sygnały gotowości klienta do nawiązania współpracy
• Zasady zachowania się przed finalizowaniem sprzedaży
• Technika próbnego testowania możliwości dokonania sprzedaży
• Techniki ułatwiające klientom podjęcie decyzji o współpracy


Zapraszamy na szkolenie handlowców i przedstawicieli handlowych sprzedających produkty przemysłowe

szkolenia dla handlowców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych produktów przemysłowych

„Techniki sprzedaży produktów przemysłowych” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej i jest przeznaczone dla handlowców stacjonarnych i przedstawicieli handlowych tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają dostosować program do potrzeb handlowców, specyfiki sprzedawanych produktów przemysłowych, dopasować scenki i ćwiczenia. Dzięki temu, że na szkoleniu są handlowcy tylko z jednej firmy, mogą oni przeanalizować dziesiątki różnych trudnych sytuacji, z którymi spotykają się w kontaktach z klientami. Szkolenie pozwala więc rozwiązać problemy, z którymi często spotykają się handlowcy.


Szkolenie jest dostosowane do sprzedawanych produktów przemysłowych

szkolenia dla handlowców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych sprzedających produkty przemysłowe

Szkolenie „Techniki sprzedaży produktów przemysłowych” uwzględnia specyfikę sprzedawanych produktów inżynieryjnych, obsługiwanych klientów, organizację pracy handlowców oraz sposób sprzedaży oferowanych produktów przemysłowych. Szkolenia zawierają praktyczne scenki handlowe, ćwiczenia i przykłady z realnych sytuacji w kontaktach z klientami. Wszystko to pozwala handlowcom poznać techniki sprzedaży produktów przemysłowych, gotowe do zastosowania w ich firmie. Branżowe dostosowanie szkolenia do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie, zachęca handlowców do aktywnego udziału w szkoleniu i pozwala uzyskać szybkie efekty.


Szkolenie jest nakierowane na zwiększenie sprzedaży produktów przemysłowych

Szkolenia dla handlowców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych sprzedających produkty przemysłowe - efekty

Korzyści dla handlowców produktów przemysłowych:
• Większa skuteczność handlowa i mniej stresu w obsłudze klientów.
• Większa motywacja wewnętrzna do pracy z klientami.

Korzyści dla firmy zamawiającej szkolenie:
• Wzrost przychodów ze sprzedaży i marży dla firmy.
• Wzrost liczby nowych i lojalnych klientów.
• Zdobycie przewagi nad firmami konkurencyjnymi.


Metody szkolenia są skoncentrowane na praktyce sprzedaży produktów przemysłowych

Praktyczne metody szkolenia dla handlowców produktów przemysłowych

„Techniki sprzedaży produktów przemysłowych” jest szkoleniem praktycznym - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do technik sprzedaży produktów inżynieryjnych z dużą ilością ćwiczeń i scenek sprzedażowych. Pozwala to przeszkolić sprzedawców w sytuacjach występujacych podczas rozmów handlowych.
Stosowane metody szkolenia dla sprzedawców produktów przemysłowych:
Krótkie wprowadzenie (stanowiące 5% czasu szkolenia) do technik sprzedaży produktów przemysłowych, mające na celu zapoznanie handlowców z najlepszymi technikami postępowania na każdym etapie obsługi klienta.
Ćwiczenia (stanowiące 95% czasu szkolenia) w postaci scenek sprzedaży produktów przemysłowych, ćwiczeń w rozmowach z klientami i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych. Wszystkie ćwiczenia są dostosowane do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie i zmierzają do praktycznego stosowania technik sprzedaży.
Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami z sytuacji handlowych). Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności sprzedawców. Metody te mocno angażują uczestników, co pozwala uzyskać wzrost umiejętności wyższy nawet o 50-70% w stosunku do innych metod.


Szkolenie trwa jeden lub dwa dni a termin jest ustalany indywidualnie z firmą zamawiająca szkolenie

Szkolenie dla sprzedawców i przedstawicieli handlowych sprzedających produkty przemysłowe - czas trwania

• Układ szkolenia, program i czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb handlowców produktów przemysłowych. W zależności od potrzeb istnieje możliwość przeprowadzenia szkolenia:
- Jednodniowego (8 godzin szkolenia) - jako wersji podstawowej programu szkolenia.
- Dwudniowego (15 godzin szkolenia) - jako wersji rozszerzonej o dodatkowe ćwiczenia.
• Szkolenie „Techniki sprzedaży produktów przemysłowych” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia - także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.


Szkolenia dla handlowców realizujemy w całym kraju

Szkolenie dla sprzedawców i przedstawicieli handlowych oferujących produkty przemysłowe w całym kraju

Dojazd w dowolne miejsce kraju nie stanowi dla nas najmniejszego problemu. Szkolenia prowadzimy na terenie całego kraju i nasi trenerzy mogą dojechać do wskazanego przez Państwa miejsca w Polsce. Ponieważ specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla sprzedawców z jednej firmy, bardzo często szkolenia prowadzimy w siedzibie firm zamawiających szkolenia lub blisko tych firm. Takie rozwiązanie obniża koszty szkolenia i jest wygodne dla handlowców. Szkolenie możemy również przeprowadzić poza siedzibą Państwa firmy, w dowolnym wskazanym miejscu.


Uczestnicy szkolenia otrzymują specjalnie przygotowane materiały i certyfikaty

Materiały szkoleniowe dla sprzedawców i przedstawicieli oferujących produkty przemysłowe

Każdy uczestnik szkolenia dla handlowców produktów przemysłowych otrzymuje materiały szkoleniowe oraz podręcznik z dopasowanym programem szkolenia, ćwiczeniami, scenkami, materiałami warsztatowymi i certyfikatem uczestniczenia w szkoleniu. Podręcznik jest dostosowany do sytuacji firmy i sprzedawanych produktów przemysłowych. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Konstrukcja podręcznika bazuje na prezentowaniu technik w powiązaniu z odpowiednimi przykładami i zestawami do ćwiczeń dla sprzedawców produktów inżynieryjnych. Podręcznik staje się poradnikiem dla sprzedawców w różnych sytuacjach sprzedażowych.


Gwarantujemy wzrost skuteczności handlowców lub zwrot opłaty za szkolenie

Gwarancja skuteczności szkolenia sprzedawców i wzrostu sprzedaży

Jako Centrum Efektywności możemy dać gwarancję wysokiej jakości przeprowadzanych szkoleń. Jesteśmy pewni, że po szkoleniu wzrośnie skuteczność sprzedawców w Państwa firmie. Oczywiście na starcie trudno jest określić jakiej wielkości może to być wzrost: 15% czy może 40%. Wzrost zależy od wielu niezależnych od nas czynników np. od samych handlowców, sprzedawanych produktów i usług, obsługiwanych klientów czy aktywności konkurencji. Bez względu jednak na specyfikę działalności Państwa firmy, poprawimy skuteczność handlowców. Gwarantujemy wzrost skuteczności lub zwrot opłaty za szkolenie.


Płatność następuje przelewem dopiero po zakończeniu szkolenia - czyli zawsze wiesz za co płacisz

Płatność następuje po szkoleniu handlowców

Płatność za szkolenie jest dokonywana przelewem po zakończeniu szkolenia. Uważamy, że manager zamawiający szkolenie powinien poznać wartość przeprowadzonego szkolenia - mieć możliwość zasięgnięcia opinii uczestników szkolenia lub wręcz samemu obserwować szkolenie i ocenić jego wartość. Jeżeli managerowie chcą obserwować szkolenie lub brać w nim udział - zawsze do tego zachęcamy. Zamawiający szkolenie mają prawo wiedzieć, za co płacą i jakich efektów mogą się spodziewać. Jest to dla nich komfortowe rozwiązanie. Nikt nie lubi kupować "kota w worku". Stosujemy taką zasadę od początku naszej działalności.


Zadzwoń lub napisz e-maila do nas jeśli chcesz otrzymać cenę i szczegółowy programu szkolenia

Cena szkolenia dla handlowców i przedstawicieli handlowych produktów przemysłowych

Cena szkolenia „Techniki sprzedaży produktów przemysłowych” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Możesz do nas zadzwonić lub wysłać e-maila z zapytaniem o to szkolenie, a my prześlemy szczegółowy program szkolenia, dopasowany do specyfiki Twojej firmy oraz sprzedawanych produktów, informację o trenerze oraz skalkulujemy cenę szkolenia.
Skontaktuj się z nami:
• telefonicznie: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl