Firma konsultingowa

Wyróżnianie jako metoda wzrostu sprzedaży

Jeżeli oferta firmy posiada cechy odróżniające ją od ofert konkurencji, jest to pierwszy krok do przyciągnięcia uwagi klienta. W natłoku ofert firm konkurencyjnych, wszelkie szanse na zdobycie klienta zaczynają się od wyróżnienia w tłumie ofert. Bez wyróżnika nasza oferta będzie jedną z kilkudziesięciu, a czasami nawet kilkuset. Gdy my nie będziemy się wyróżniali, a kilka ofert konkurencyjnych firm będzie miało takie unikalne cechy, szanse na sukces będą minimalne. Każdy menedżer i firma konsultingowa, szukając odpowiedzi na pytanie o wyjaśnienie przyczyn trudności ze sprzedażą produktów lub niskiej rentowności produktów, powinni w pierwszej kolejności zastanowić się, czy analizowane produkty wyróżniają się na rynku. Oczywiście powodów niepowodzenia w sprzedaży może być wiele, ale jeśli produkty są podobne do oferowanych przez konkurencję, brak wyróżnienia może być główną przyczyną problemów.

Najważniejsze wymogi wyróżniania produktów

Oczywiście menedżerowie lub firma doradcza mogą wypracować szereg wyróżników dla produktu, ale aby miały one moc sprawczą, muszą spełniać kilka wymogów. Po pierwsze taki wyróżnik musi być dobrze widoczny i zrozumiały dla klienta. Poza tym musi być na tyle wartościowy dla klienta, żeby zaakceptował cenę i dokonał zakupu. Co więcej, powinien również być trudny do skopiowania przez konkurencję, aby firma miała długoterminową przewagę. W biznesie tę koncepcję określa się jako unikalną propozycję sprzedaży (Unique Selling Proposition – USP).

Wydawałoby się, że możliwości wyróżnienia może być wiele, począwszy od materiałów, wykonania, funkcji, poprzez serwis czy sposób dostawy. Menedżerowie poszukując wyróżników i firma konsultingowa wspierając ich w tym procesie, powinni zadawać sobie sprawę z tego, że nie każdy produkt posiada właściwości, aby stać się unikalnym. Jeśli nawet wydawałoby się, że jest taka możliwość, to często okazuje się, że rynek szybko skopiuje te rozwiązania. Tym samym, taki produkt nie pozwala na trwałe odróżnienie się od konkurencji.

W sytuacji, gdy produkty stają się do siebie coraz bardziej podobne, walka o klienta zaczyna być prowadzona w obszarze tego, co jest dodawane do produktów (np. serwis, obsługa klienta, opakowanie itd.). W tej walce pomocne okazuje się emocjonalne wyróżnianie produktu (Emotional Selling Proposition – ESP). Polega to na stworzeniu pozytywnego emocjonalnego komunikatu, który jest powiązany z produktem. Jest to stworzenie marki, która staje się czynnikiem wyróżniającym produkt na rynku. Marka jest czymś więcej niż sam produkt. Pozwala klientowi na zmniejszenie odczuwanego ryzyka podczas zakupu produktu. Tych ryzyk może być wiele. Klienci mogą obawiać się, że produkt nie będzie działał tak jak powinien. Mogą też obawiać się, że sam produkt stworzy dla nich zagrożenie podczas użytkowania lub będą się wstydzili korzystać z niego. Oczywiście mogą też obawiać się, że produkt nie jest wart swojej ceny. Problem w tym, że klienci nie mają tak wiele czasu na podejmowanie decyzji. Są zabiegani i przygnieceni natłokiem różnorodnych informacji. Potrzebują ułatwienia podejmowania decyzji zakupowych. Jeżeli produkt, którego szukają, wyróżni się z „tłumu” i zredukuje to ryzyko, zwiększa się szansa na wybranie takiego produktu. Menedżerowie i współpracująca z nimi firma konsultingowa powinni doskonale rozumieć ten mechanizm podejmowania decyzji zakupowych przez klientów. Dzięki temu uzyskają dla swoich produktów wzrost przychodów sprzedaży i zysków firmy.

Podstawa jest wiec sprawienie, żeby klienci dostrzegli odmienność produktu. Taka różnica może być zarówno racjonalna i łatwa do uchwycenia jak i niematerialna, całkowicie symboliczna i nieuchwytna. Często te nieuchwytne różnice mogą być jedyną metodą wyróżnienia produktu. Nie jest to zadanie łatwe i wymaga dobrego zrozumienia pragnień klientów. Każda profesjonalny menedżer i firma doradcza wie, że gra jest jednak warta zachodu. Jest to droga dostworzenia wartości dla klienta, która zapewni zwiększenie sprzedaży i wygeneruje większe zyski dla firmy. Wprowadzając duże uproszczenie możemy powiedzieć, że w dzisiejszych czasach marka jest wszystkim, czego firma potrzebuje do osiągnięcia sukcesu. Świadomość tego jest już ustawieniem firmy na właściwych torach do sukcesu.

Ponieważ oferta musi się wyróżniać i dotrzeć do umysłu klientów, konieczne jest stworzenie etykiety produktu (specyficznej nazwy, unikalnego znaku graficznego, koloru i opakowania), po której klienci będą mogli identyfikować produkt. Po drugie – należy przekazać klientowi informację, co takiego unikalnego produkt może zrobić dla klienta. Sukces zależy od tego, czy klienci uznają, że nie wszystkie produkty są takie same. Istniejące różnice są na tyle istotne, że skłaniają ich do wyboru tych produktów.

Zasady wzmacniające wyróżnienie

Istnieje wiele sprawdzonych zasad, których przestrzeganie ułatwia wyróżnienie oferty handlowej. Oczywiście nie dają one gwarancji sukcesu, ale ukierunkowują w działaniu i tym samym zmniejszają ryzyko niepowodzenia. Menedżerowie i współpracująca z nimi firma konsultingowa powinni dążyć do wykorzystania jak najwięcej z nich. Im więcej z nich uda się zastosować, tym większa szansa na wzrost sprzedaży i zysku firmy. Warto zwrócić uwagę na fakt, że większość z nich jest ze sobą mocno powiązana.

Bądź pierwszy. Klienci nie lubią zmieniać swoich przyzwyczajeń, opinii, postaw. Raz wyciągnięte wnioski, wypracowana opinia, towarzyszą klientom przez lata. Będąc pierwszym można sprawić, że tego typu produkty określane są nazwą naszego produktu. Poza tym, będąc pierwszym wyróżnisz się w sposób naturalny.

Zajmij przestrzeń dla swojej firmy. Dla wypracowanego wyróżnika należy prowadzić intensywną i tak ukierunkowaną komunikację marketingową (sloganami, grafiką, reklamami), aby na trwale przejąć ten wyróżnik. Przykładowo McDonald’s opanował wyróżnik „fast” jako skojarzenia z szybką obsługą, Coca-Cola jako oryginalna – autentyczna, a VOLVO jako bezpieczeństwo.

Bądź „numerem jeden”. Bardzo często klienci używają określeń skrajnych – mówią, że coś jest „największe”, „luksusowe”, „najczęściej kupowane”, „prawdziwe”, „słabe”, „tragiczne”. Lubimy określenia skrajne. Ułatwiają nam komunikowanie się z innymi ludźmi. Wszystko to, co znajduje się w środku jest najczęściej niezauważalne. Wyróżniając swoją ofertę buduj w klientach powiązania z dobrze dobranymi określeniami np. „lider niezawodności”, „perfekcyjna doskonałość”, „światowy lider”.

Powołuj się na dziedzictwo. Powoływanie się na pochodzenie, ciągłość „dynastyczną”, dziedzictwo kraju (regionu lub miasta), może być czynnikiem wyróżniającym. Ludzie cenią sobie rzeczy stanowiące część czegoś trwałego. Sami też chcą być częścią czegoś ponadczasowego.

Bądź specjalistą. Specjalizacja świadczy o profesjonalności. Potocznie mówimy, że jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Takie przekonanie mamy mocno zakorzenione. Klienci wysoko cenią specjalistyczne podejście. Pozycjonowanie się w świadomości klientów jako specjalista w określonej dziedzinie jest sprawdzonym sposobem wyróżniania.

Stosuj proste rozwiązania. Wyróżnienie powinno być tak proste jak tylko to jest możliwe. W prostych rozwiązaniach jest prawdziwa siła. Klienci nie mają ani czasu ani ochoty wnikać w zawiłe komunikaty. Zresztą zawiłość jest mało wiarygodna i trudna do zapamiętania. Staraj się, aby wyróżnik twojej oferty był maksymalnie prosty.

Dobrze przemyśl swoje wyróżnienie

Wyróżnienie oferty na rynku jest procesem wymagającym przeprowadzenia badań rynkowych, dogłębnych analiz produktów konkurencyjnych i testów. Niepowodzenie może kosztować zbyt dużo. Niestety w biznesie porażki są kosztowne, a utraconego czasu już się nie odzyska. Dlatego menedżerowie wiedzą, że specjalistyczna firma doradcza będzie bardzo pomocna. Może wesprzeć menedżerów w całym procesie analitycznym i wdrożeniowym. Będzie miała też inny punkt spojrzenia na produkty, rynek i samą firmę. Bez względu na to czy będzie to wykonane samodzielnie przez menedżerów czy wesprze ich firma konsultingowa, najważniejsze jest działanie zgodne z podejściem, że sukces oferty będzie zależał od wyróżnienia i przekonania klienta, że różnica jest ważna i warta swojej ceny.

Zadzwoń lub napisz e-maila do nas jeśli chcesz zwiększyć skuteczność działania firmy

Jeśli przedstawione problemy są dla Ciebie ważne i chcesz zwiększyć skuteczność działania Twojej firmy - zadzwoń do nas lub wyślij e-maila. Gdy wyślesz nam e-maila - oddzwonimy do Ciebie. Po rozmowie będziemy mogli wysłać Tobie szczegółową ofertę z zakresem prac i ceną. Gwarantujemy, że zarówno kontakt jak i oferta do niczego Ciebie nie zobowiązuje.
Skontaktuj się z nami:
• telefonicznie: 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl