Technika „dwie stopy w drzwi”

Odwieczne pragnienie wywierania wpływu na ludzi

Technika dwie stopy w drzwi - firma doradcza - firma konsultingowa

Techniki wywierania wpływu na ludzi budziły zainteresowanie ludzi od zarania dziejów. Tajniki odziaływania na ludzi zgłębiali zarówno starożytni Grecy (Arystoteles, Sokrates, Platon), średniowieczni filozofowie (William Ockham) jak i renesansowi myśliciele polityczni (Niccolò Machiavelli). Ludzie chcieli opanować umiejętność wpływania na innych. Korzyści z tego były ogromne. Dzięki temu łatwiej było wykonać prace, zdobyć majątek, bronić się i przetrwać. Szukano więc różnych technik wywierania wpływu, w tym technik o podłożu psychologicznym. I to właśnie te psychologiczne techniki są dla człowieka najbardziej tajemnicze.

Podstawą jest technika „stopa w drzwi”

Jedną z nich jest technik „stopa w drzwi”, polegająca na przedstawieniu rozmówcy, na którego chce się wywierać wpływ, łatwej do spełnienia prośby. Wywierający wpływ wybiera łatwą do spełniania prośbę, z góry zakładając jej spełnienie. Koszt spełnienia małej prośby jest niewielki. Jednak mała prośba nie jest głównym celem osoby próbującej wywierać wpływ. Po jakimś czasie (na tyle krótkim aby łatwa prośba nie poszła w zapomnienie), osoba wywierająca wpływ przedstawia kolejną prośbę. Tym razem właściwa prośba jest już dużo trudniejsza – pociąga za sobą większe koszty. Gdyby właściwa prośba pojawiła się jako pierwsza, prawdopodobnie nie zostałaby spełniona. Koszt spełnienia właściwej prośby byłby zbyt wysoki dla wykonującego. Jednak spełnienie w pierwszej kolejności małej prośby, zaangażowało wykonującego prośbę i ostatecznie wpłynęło na spełnienie prośby właściwej. Na tym właśnie polega technika „stopy w drzwiach”. O sukcesie decyduje kilka psychologicznych mechanizmów wywierania wpływu. Po pierwsze - osoba, na która wywierany jest wpływ, angażuje się. Wyrażając zgodę na tę małą prośbę, wykonuje stosowane działanie i akceptuje efekty tych działań. Po drugie - uruchamia się mechanizm konsekwencji. Nie lubimy ludzi, którzy zmieniają zdanie. Na takich ludziach nie można polegać. Poza tym człowiek źle się czuje gdy przyjdzie mu zmienić zdanie. Zdecydowanie lepiej się czujemy gdy zachowujemy się konsekwentnie, zgodnie z tym co robiliśmy wcześniej.

Skuteczniejsza jest technika „dwie stopy w drzwi”

Od dawna badacze szukali odpowiedzi na pytanie o możliwość modyfikacji techniki „stopy w drzwi” i zwiększenia siły odziaływania na człowieka. Odpowiedzią na to okazała się technika „dwie stopy w drzwi”. Polega ona na poprzedzeniu właściwej prośby dwiema mniejszymi prośbami – nazwijmy je prośbami przygotowującymi. Pierwsza z tych próśb jest stosunkowo łatwa do spełniania. Osoba proszona o jej spełnienie, raczej nie oponuje. Koszt są zbyt małe aby odmówić. Jednak jest to dopiero pierwsza część etapu przygotowawczego. Kolejnym krokiem jest przedstawienie prośby, której spełnienie wymaga poniesienia większych kosztów. Co ważne, nadal jednak są to na tyle niskie koszty, że najczęściej nie budzi to oporów osoby proszonej o zgodę. Przykładowo, gdyby syn chciał pożyczyć samochód od ojca, jego pierwsza prośba mogłaby być ukierunkowana na posłuchaniu pracy silnika w samochodzie. Druga prośba, tym razem już bardziej wymagająca, polegałaby na uzyskaniu zgody na 5 minutową wycieczkę okolicznymi ulicami. Właściwa prośba zmierza do uzyskania zgody na pożyczenie samochodu na cały dzień. Okazuje się, że technika „dwie stopy w drzwiach” ma zdecydowanie większą moc odziaływania niż technika „stopa w drzwi”. Tu również działają te same mechanizmy odziaływania co przy „stopie w drzwi” – mechanizm zaangażowania i potrzeba konsekwencji. Z tym, że po drodze pojawiło się stopniowanie prośby. Etapowe stopniowanie prośby wzmacnia siłę odziaływania techniki „dwie stopy w drzwi”. Zwiększa się siła mechanizmu konsekwencji oraz zaangażowania osoby, na którą wywiera się wpływ. Oczywiście, na podstawie przeprowadzonych badań, trudno jest wyciągać jednoznaczne wnioski o skali przewagi jednej techniki nad drugą. To co badaczom wyszło w warunkach kontrolnych, będzie się różniło od tego co zrobią ludzie w innych sytuacjach. Odziaływanie na człowieka to system działań, składający się z wielu elementów. Wiele zależy od sposobu sformułowania pierwszej prośby (rodzaj i koszt spełnienia), następnie od drugiej prośby (rodzaj, stopień wzrostu kosztów w stosunku do pierwszej prośby), prośby właściwej (rodzaj i koszt) oraz relacji pomiędzy osobą proszącą i proszoną o zgodę. Podczas badania okazało się, że w tej samej sprawie na właściwą prośbę (bez zastosowania techniki wywierania wpływu) zgodę wyraziło 18% badanych, zgodę po zastosowaniu techniki „stopa w drzwi” wyraziło 36% badanych, a po zastosowaniu techniki „dwie stopy w drzwi” zgodziło się aż 46% badanych. Trzeba przyznać, że te wyniki modelowego badania dają dużo do myślenia. Zachęcają też do prowadzenia dalszych badań nad odkrywaniem optymalnych relacji pomiędzy pierwszą, drugą i trzecią – właściwą prośbą. Można przypuszczać, że zoptymalizowana technika pozwoli na dalsze zwiększenie skuteczności techniki „dwie stopy w drzwi”.

Praktyczne zastosowanie techniki „dwie stopy w drzwi”

Dobre zrozumienie techniki „stopa w drzwi”, a w szczególności „dwie stopy w drzwi” pozwala na jej skuteczne wykorzystanie w sprzedaży, reklamie i polityce. Łatwo się domyśleć dlaczego kandydatom w różnego rodzaju wyborach tak bardzo zależy na pojawieniu się na wiecu wyborczym, podpisaniu się wyborcy na listach poparcia dla jakiegoś kandydata czy chociażby na wesołym powtarzaniu sloganu wyborczego. Uruchamia się wspomniany wyżej mechanizm zaangażowania i konsekwencji. Podobnie jest w sprzedaży. Profesjonalny sprzedawca, starający się umówić z klientem na spotkanie, stara się nie naciskać na klienta w rozmowie przez telefon. Celem pierwszej rozmowy telefonicznej jest umówienie się na spotkanie lub wyrażenie przez klienta zgody na przesłanie maila z informacją handlową. Sprzedawca wie, że nie można próbować sprzedawać w czasie pierwszego kontaktu. Ten pierwszy kontakt jest jedynie etapem przygotowawczym. Klient powinien odczuwać, że zgoda na spotkanie nie będzie zobowiązująca, a samo spotkanie będzie krótkie. I rzeczywiście takie powinno się okazać to spotkanie, a sam sprzedawca nie powinien naciskać na klienta. Metaforycznie to ujmując powinien raczej zachowywać się podobnie do przyjaznego delfina niż do rekina, który krąży wokół zanurzonego po szyję w wodzie klienta. Wszystko powinno odbywać się etapowo. Jest etap przygotowawczy, łatwy, bezpieczny i wygodny. Następnie klienci się angażują, przedstawiają swoją sytuację biznesową, zaczynają odczuwać sympatię do wiarygodnego sprzedawcy, a mechanizm konsekwencji popycha ich do decyzji o współpracy. Ta technika wywierania wpływu sprawdza się w relacjach towarzyskich, biznesowych i w świecie polityki.

Źródło:
1.Cialdini Robert, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, 1994
2.Souchet Lionel, Girandola Fabien (2013), Double foot-in-the-door, social representations, and environment: Application for energy savings. Journal of Applied Social Psychology, 43, 306-315.
3.CENTRUM EFEKTYWNOŚCI, Mariusz Głowacki, Technika „dwie stopy w drzwi”